Consideraciones para dirigir vendedores

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  • Publicado : 16 de marzo de 2012
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CONSIDERACIONES PARA DIRIGIR VENDEDORES
La dirección del recurso humano es siempre un tema difícil de encarar en razón que se conjugan factores como la propia naturaleza humana (con sus aspectos físicos, emocionales, psicológicos, etc.), la falta de capacitación adecuada por parte de los responsables de llevar a cabo la gestión, situaciones de contexto, la mala legislación, la falta de unaverdadera justicia en el fuero laboral, cuestiones políticas, sociales, económicas, etc., etc..
Cuando esto lo posicionamos en un grupo humano como lo son los vendedores se agregan factores que alteran sustancialmente el cuadro de por sí complejo.
La personalidad de los mismos, las tensiones propias de la gestión que llevan a cabo, la usual separación física para con la estructura operativa, laautonomía relativa, la diferencia en los ingresos (tanto en la forma de liquidar como en los montos) para con la estructura en general, la rivalidad entre la estructura y estos, etc. conforman una marco enmarañado de variables.
En razón de ello me permito acercarle algunos consejos:
• Defina el para qué tener una fuerza de ventas. Analice la conveniencia de tenerla a la luz de los problemas quede ella se devienen. Evalúe alternativas de acción como puede ser tercerizar la gestión mediante distribuidores u organizaciones dedicadas a tal fin, desarrollar otros canales de venta, etc.
• Identifique las características del cliente a ser atendido, sus necesidades y hábitos más representativos. Si la empresa no tiene delineado al cliente objeto resulta una tarea ímproba y de resultadoincierto. El saber quién es con el mayor detalle posible y las necesidades que requiere satisfacer le permitirán configurar su oferta y “golpear la puerta” de quien esta esperando que así se haga.
• Establezca una región a ser cubierta. El delimitarla adecuadamente le permitirá administrar bien los recursos disponibles así como el conformar un plan de abordaje, apoyo y distribución armónico y posible.• Asigne una zona – recorrido – ruta – área – cartera – tipo de cliente – etc. a cada vendedor. Cada uno tiene que tener su área de incumbencia a los fines de reducir potenciales conflictos, tener un mayor conocimiento de las características y particularidades de la zona y el cliente; ahorro de tiempo en el recorrido, mejor atención, generación de vinculo entre el cliente y el vendedor; arraigo;etc..
• Defina objetivos de venta ambiciosos pero logrables, prográmelos en el tiempo (muy corto, corto, medio y largo plazo) y siga de cerca la evolución para lograr estos. El ser humano necesita objetivos para verse motivado y en la venta esto resulta imprescindible, pero, cuando son o se convierten en inalcanzables puede ser origen de frustraciones, desmotivación y desasosiego.
• Capacitea su vendedor sobre: marketing – técnicas de ventas – su oferta (mix de marketing) – la oferta de los competidores – fortalezas y debilidades propias y de la competencia – detección de necesidades; manejo de objeciones, etc. Más allá de las habilidades innatas, el bueno vendedor se hace y esto es posible gracias a un plan de capacitación adecuado y perdurable. El mercado esta en movimiento y conello los hábitos y demandas, sin capacitación para anticiparse y atender al mismo su fuerza de ventas es solo una pérdida de dinero.
• Recuérdele a sus vendedores que la venta tiene cuatro fases: atraer; vender (incluyendo cobrar); satisfacer y fidelizar. Muchas veces el vendedor supone que su tarea se centra en encontrar al cliente y cerrar la operación. Sin desmedro de ello, la venta encierraaspectos más amplios como el que la misma es tal, en la medida que el dinero sea cobrado; que ya no se debe vender sino ganar un cliente y para ello la satisfacción del mismo es básico e irrenunciable y por último, generar un vínculo que fidelice al cliente hacia la empresa/producto/servicio.
• Enséñele a su vendedor a aprovechar su tiempo al máximo. Este es su recurso más escaso; si descuenta...
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