capitulo 2 (analisis crítico)

Consultor Eficaz – Segunda parte

El autor considera cuatro pasos importantes para el aprovechamiento de la formulación de preguntas al cliente. Cada paso se converge en un proceso importante para lograr el objetivo más importante: cerrar una venta. En el primer paso menciona la habilidad de buscar el ambiente emocional más adecuado para lograr el confort, confianza y sinceridad en el trato cliente vendedor. Se menciona una herramienta de reciprocidad en el trato, de forma que uno puede determinar la manera en que uno quiere que lo traten.

El segundo paso menciona la manera más correcta y estratégica de formular preguntas al cliente de manera que se obtenga la mayor cantidad de información. En esta paso se considera una herramienta denominada por el autor 1-2-3. Esta trabaja a manera de embudo, ya que la primera pregunta es en términos generales, pero un gancho a indagar en preguntas más especificas en los siguientes niveles de preguntas. Elautor menciona la importancia de permitir al cliente dejarlo hablar la mayor cantidad de tiempo preguntando simplemente: AH? A nivel profesional, podrimos proponer en este caso un “PERDON?”. Es así como vamos logrando mayor profundidad de información en el diálogo.

El tercer paso está enfocado en escuchar constantemente. Es en este nivel donde podemos buscar la necesidad principal del cliente, de tal modo que entramos a proponer nuestros productos de manera tentativa con lo que realmente necesita. Para ello es clave la formulación de preguntas inmediatas utilizando una lluvia de preguntas que sirven de entrenamiento previo para lograr las preguntas claves. Sin embargo, el autor propone saber escuchar sin caer en Hablar demasiado, o aun peor cometer el error más usual de interrumpir su conversación. El autor sugiere también, evitar comentarios personales y evitar completar las frases de la gente. Evitar también, ser impaciente con el cliente cuando se exprese y no fijar la mirada [continua]

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(2012, 09). Consultor eficaz. BuenasTareas.com. Recuperado 09, 2012, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Consultor-Eficaz/5406621.html

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