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EN EPOCAS DE CRISIS…. CUSTODIAR LA RETAGUARDIA. “EL ZARPASO DE LOS OPORTUNISTAS.” De cara a la crisis económica – financiera internacional que en la actualidad “nuevamente” nos asiste, mucho se vieneescribiendo en materia de consejos para hacerle frente lo más airosamente posible. Cuestiones referidas a niveles de stock, costos fijos, estructura, personal, presupuesto, etc., son objeto críticode una administración de entornos turbulentos. Este artículo, no obstante, pretende advertir contra “El Dejavou de la Cadena de Pagos en Riesgo”.Se recomienda hacer foco en los créditos por ventas delgiro habitual del negocio; procurar una segmentación selectiva de la cartera de clientes la cual debe ser materia de análisis y evaluación constante respecto al riesgo crediticio y capacidad de repagode cada uno de ellos que la conforman. Que la desesperación por mantener un volumen de actividad y ventas no franquee una administración financiera ordenada y saludable para la organización. Estrecheaun más los vínculos con sus clientes actuales, con el fin de testear su responsabilidad y capacidad financiera en el desenvolvimiento de sus operaciones en el corto y mediano plazo. Establezcaparámetros mas acotados para su calificación crediticia; recategorice y determine las nuevas jerarquías; realice un seguimiento ajustado sobre la evolución de los ranking de ventas, establezca criteriosacordes para la formación de estos últimos. En consonancia a ello recuerde: reorganizar parámetros, dado que en épocas de crisis un cliente con una sólida (o al menos saludable) posición financiera esmás valioso que otro de grandes volúmenes de compra a crédito, aun si los antecedentes de este último no dan lugar a dudas de su capacidad de repago. Cuidado con la tentación de clientes potenciales quese muestran atractivos por representar oportunidades de venta sumamente aprovechables, rayando “lo extraño” en comparación a la media de referencia de mercado. Muchos de ellos son oportunistas...
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