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El ciclo de ventas

Las ventas son la base medular de cualquier organización, aunque en muchos casos se considere una actividad secundaria, sin una eficaz gestión de ventas los productos y/oservicios de las organizaciones no se desplazan. Las empresas deben dedicar en un promedio el 80% de sus esfuerzos a esta tarea y un 20% a todas las otras actividades. Con esto no quiere decir que dejan deser importantes las tareas operativas o administrativas, sino simplemente que se debe procurar que lo operativo interfiera lo menos posible con las ventas. Más aún, lo operativo debe apoyar la gestiónde ventas diciéndole a cada persona qué hacer y cómo hacerlo exactamente.
Ganar clientes es un arte y una actividad costosa. Es por esto que el proceso de ventas debe manejarse a la perfección parapotencializar el negocio y generar diferencias de la competencia.
Un ciclo de ventas se divide en cuatro etapas básicas:
1. Preparación. Este es el trabajo previo, el agente de ventas deberá estarcapacitado y con los conocimientos necesarios de la empresa que representa y el producto que comercializa. Así como también deberá tener nociones básicas del mercado al que se dirige y ciertasensibilidad con los clientes como individuos. Los materiales de apoyo son importantes, destacando folletería, descripciones del producto, presentaciones tanto impresas como virtuales, etc.
2. Presentación.Se refiere a exponer el producto o servicio con todas sus características; tiempos de entrega, estándares de calidad, vigencia de promociones, especificaciones técnicas, etc., al cliente potencial.
3.Cierre. Suele suceder que el agente de ventas se prepara arduamente y presenta de forma extraordinaria, pero si no sabe cerrar la venta no servirá de mucho todo el tiempo y esfuerzos invertidos en laactividad. Existen técnicas para cierres de ventas que en otra ocasión tocaremos a fondo, pero la esencia del cierre es guiar la negociación y al cliente por medio de preguntas y enunciados que...