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CURSO PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS ORIENTADO A LAS PERSONAS
Unidad 5: Técnicas Básicas para la Venta y
Comercialización de los Productos y Servicios Financieros.

Institutos de Estudios Bancarios Guillermo Subercaseaux

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Bienvenidos a la unidad 5 del curso denominada Técnicas Básicas para la Venta y Comercialización de los Productos y Servicios Financieros. En su desarrollo seabordarán el siguiente tema: • Tema 1: Etapas de la Venta o Comercialización.

Durante este trayecto, los y las participantes dispondrán de los contenidos a través del sitio del curso. Accederán a recursos como PDF, sitios de interés relacionados, bibliografía relacionada con los contenidos, así como también se propone la realización de una autoevaluación para medir sus progresos. Las consultassobre contenidos, serán canalizadas a través del correo electrónico y el Foro de Debate. Bien, iniciemos ahora nuestro aprendizaje, revisando el tema 1 de esta unidad.

Unidad 5: Técnicas Básicas para la Venta y Comercialización de los Productos y Servicios Financieros.

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Tema 1: Etapas de la venta o Comercialización
Al finalizar la unidad, los y las participantes estarán en condiciones deconocer las principales etapas de un proceso de ventas y comercialización. Habiéndose ya alcanzado el conocimiento de los productos y servicios financieros disponibles en la empresa, ahora se hace necesario ofrecerlos a los potenciales clientes y lograr la anhelada decisión de compra por parte de ellos. Para estos efectos quién desarrolle esta actividad de ventas, en adelante “el vendedor”, deberáseguir una metodología o una estructura en su trabajo lo que le permitirá avanzar por los distintos escalones de este proceso y alcanzar el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad, elemento que permitirá enfrentar de mejor forma la solución a los problemas que se vayan presentando. 1.1. Preparación de la actividad:

Para desarrollar con éxito sutrabajo, el vendedor ha de asumir esta primera etapa en dos fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente. La organización de su actividad: El vendedor al que se le confía una zona de ventas deberá plantearse una serie de preguntas, lo más realistas posibles, relativas al territorio de su responsabilidad y a los productos que está encargadode vender, como por ejemplo: ¿qué cifras de venta voy a conseguir?, ¿quiénes son los clientes?, ¿qué tipos de clientes hay?, ¿cuántos clientes debo visitar? y ¿cuántos no son visitados?, ¿dónde se encuentran?... Estos interrogantes también son planteados por la Dirección Comercial de la empresa y tan sólo con un trabajo en equipo podrán ser despejados con éxito. Para ello habrá que realizar unanálisis exhaustivo de la cartera de clientes, clasificarlos, valorar su potencial y realizar una ficha del cliente con la mayor información posible. Al preparar su entrevista de venta, el vendedor no debe olvidar preguntarse sobre quién decide, quién prescribe, quién compra, quién paga y quién utiliza sus productos, así como determinar si ha de visitar a clientes que llevan un tiempo sin comprarnos.Asimismo, hay que clasificar a los clientes en categorías, según sea su potencial, la riqueza del sector, su densidad, es decir, el número de clientes y su calidad por la actividad económica que desarrolla. Es importante gestionar bien el tiempo, organizando los trayectos en función a las distancias que haya que recorrer y cometido de la visita así las reclamaciones y quejas se atenderán rápida yeficazmente de forma personal o telefónicamente. Es sabido que
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un cliente satisfecho puede traernos tres nuevos clientes potenciales, pero que un cliente descontento dará 10 malas referencias de nosotros. Preparación de la visita al cliente. Aunque a ningún vendedor le queda la menor...