Contenido Del Plan De Negocios
Páginas: 5 (1098 palabras)
Publicado: 7 de agosto de 2012
CONTENIDO DEL PLAN DE VENTAS
CONCEPTO
Es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán los cuantificándolo en presupuesto.
En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de venta comprenderá también un plan de acciones comerciales.
EN EL PLAN DEVENTA SE DEBE INCLUIR:
LAS PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración.
Una “premisa” es, por ejemplo el precio por venta o el porcentaje de venta por presentación.
EL PROCESO DE VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de venta. Por ejemplo (servicios) numero de contactos obtenido por medio o canal, número de presentaciones, numero de ventas, etc.
EL PRESUPUESTPO TOTALreflejando las ventas en unidades y facturación ( como mínimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto ( idealmente).
EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR RAZONES Y/O CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuirá por meses (y años en algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores, etc. Según sea el caso.
TIPOS DE PLAN DE VENTASEN FUNCION DE LA ACTIVIDAD CLASE DE EMPRESA
PLAN POR PRODUCTO: Especialmente útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.
PLAN POR ORIGEN: Interesante para empresas de servicios y otras, parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing ylos porcentajes de conversión para llegar alas previsiones de venta.
PLAN DE VENTAS POR PRODUCTO
PUNTOS CLAVES:
EL PRECIO DE VENTA:
Definir el precio-tarifa idóneo.
Acertar el precio neto real (después de datos)
Lo que importa es el precio neto promedio total.
Las PREVISIONES DE VENTA en unidades:
Saber prever variaciones de productos con histórico.
Estimar correctamentenuevos productos.
1: LAS PREMISAS, como mínimo:
Precio de venta previsto para el ejercicio, a efectos de calcular la facturación.
Pueden ser precio de venta de venta unitario (bruto y sin descuentos… que luego deberán ser reflejados) o directamente precio neto de venta unitario (promedio).
Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad vendida, a efectos de calcularel margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable).
El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la política de precios y costos deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa.
2: LA PREVISION DE VENTAS UNITARIAS POR PRODUCTO
Realizar las estimacionesde venta por producto correctamente es uno de los puntos clave para el éxito del plan y es extremadamente recomendable dedicarle tiempo, técnica y atención.
3: EL PRESUPUESTO:
Presupuesto total:
Con precios costosos y ventas unitarias totales determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total.
Presupuesto por zonas (y canales, si es el caso):
Finalmente solo quedarádistribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y/o canales. Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad, etc. en cada zona o cal.DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ADECUADO
Dos puntos clave a tener en cuenta:
Hay que recordar que el precio que debe establecerse en el plan, no es el precio-tarifa” sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta, por esta razón es muy importante establecer una política de precios, promoción y descuentos que al final nos el nivel de ingresos y margen bruto deseado.
El segundo factor a...
CONCEPTO
Es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán los cuantificándolo en presupuesto.
En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de venta comprenderá también un plan de acciones comerciales.
EN EL PLAN DEVENTA SE DEBE INCLUIR:
LAS PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración.
Una “premisa” es, por ejemplo el precio por venta o el porcentaje de venta por presentación.
EL PROCESO DE VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de venta. Por ejemplo (servicios) numero de contactos obtenido por medio o canal, número de presentaciones, numero de ventas, etc.
EL PRESUPUESTPO TOTALreflejando las ventas en unidades y facturación ( como mínimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto ( idealmente).
EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR RAZONES Y/O CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuirá por meses (y años en algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores, etc. Según sea el caso.
TIPOS DE PLAN DE VENTASEN FUNCION DE LA ACTIVIDAD CLASE DE EMPRESA
PLAN POR PRODUCTO: Especialmente útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.
PLAN POR ORIGEN: Interesante para empresas de servicios y otras, parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing ylos porcentajes de conversión para llegar alas previsiones de venta.
PLAN DE VENTAS POR PRODUCTO
PUNTOS CLAVES:
EL PRECIO DE VENTA:
Definir el precio-tarifa idóneo.
Acertar el precio neto real (después de datos)
Lo que importa es el precio neto promedio total.
Las PREVISIONES DE VENTA en unidades:
Saber prever variaciones de productos con histórico.
Estimar correctamentenuevos productos.
1: LAS PREMISAS, como mínimo:
Precio de venta previsto para el ejercicio, a efectos de calcular la facturación.
Pueden ser precio de venta de venta unitario (bruto y sin descuentos… que luego deberán ser reflejados) o directamente precio neto de venta unitario (promedio).
Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad vendida, a efectos de calcularel margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable).
El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la política de precios y costos deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa.
2: LA PREVISION DE VENTAS UNITARIAS POR PRODUCTO
Realizar las estimacionesde venta por producto correctamente es uno de los puntos clave para el éxito del plan y es extremadamente recomendable dedicarle tiempo, técnica y atención.
3: EL PRESUPUESTO:
Presupuesto total:
Con precios costosos y ventas unitarias totales determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total.
Presupuesto por zonas (y canales, si es el caso):
Finalmente solo quedarádistribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y/o canales. Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad, etc. en cada zona o cal.DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ADECUADO
Dos puntos clave a tener en cuenta:
Hay que recordar que el precio que debe establecerse en el plan, no es el precio-tarifa” sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta, por esta razón es muy importante establecer una política de precios, promoción y descuentos que al final nos el nivel de ingresos y margen bruto deseado.
El segundo factor a...
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