Contenido I y II Parcial

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
El vendedor hace la conquista del mercado.
No necesito estrategia si no tengo competencia, pero si necesito ser eficiente operativamente hablando.
Una estrategia es positiva, cuando después de un periodo de tiempo estoy relativamente mejor que mi competidor que al principio. (+ Market Share)
El mercadeo investiga para encontrar oportunidades de negocio para conquistarel mercado. (Esto es operativo)
¿En cuánto tiempo se ejecuta un plan de marketing? En un año.
La planeación de un futuro se realiza a través de un plan estratégico.
Plan estratégico: el proceso de desarrollo e implementacion de los planes y herramientas para alcanzar los objetivos de una organización.
Plan de marketing: herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada almercado que quiera ser competitiva.
El plan de marketing y el plan estratégico están unidos por el posicionamiento.
El marketing se compone de dos grandes partes:
Operativo: hacer actividades día a día para llevar lo estratégico.
Estratégico: conceptos, quiero ser conocido.
Herramientas para medir el plan:
Top of mind
Market share
Road Map
Para los gerentes es un objetivo, para los subalternoses transformar el objetivo en estrategia y así sucesivamente hasta llegar al plan operativo.
PLAN MARKETING
La investigación tiene dos grandes áreas:
Factores externos: transportes, comunicaciones, geografía, competidores, mercado, políticas y el consumidor.
Factores internos: costos, capacidad de producción, RRHH, tendencias en las ventas.
Controlables: fortalezas y debilidades
Nocontrolables: oportunidades y amenazas
FODA: Herramienta de diagnóstico que utilizan las empresas para determinar la situaion actual del negocio y observar que acciones debe tomar según los resultados obetnidos: atacar, retener, o sobrevivir.
Se hace estrategia:
FA
FO
DA
DO
Después del FODA ya sé que tengo y que no.
Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio quedesean satisfacer sus necesidades, y poseen un poder adquisitivo y disposicion de compra.
Luego de investigar busco oportunidades de negocio:
1. Realizo una segmentación de mercado.
2. Determino el grupo objetivo, target o mercado meta.
Se debe medir si el segmento es alcanzable y qué tan grande.
3. Posicionamiento en el mercado: estar en la mente del consumidor, es cómo quiero que el grupoobjetivo me reconozca.
4. Conquisto el mercado a través de 4 herramientas:
Producto (producto mix): satisfactor de necesidades.
a. Atributos y características (C+A)
b. Marca
c. Envase
d. Etiquetas
e. Servicios de apoyo
Precio (decisiones de marketing): expresión de valor.
a. Descreme: precios altos, no hay competencia, alto margen, renuncian al volumen.
b. Costo comparativo o status quo: precios delmercado y margen mínimo.
c. Penetración: precios bajos, ganar volumen y sacrifican margen.
Promoción: dar a conocer y comunicación.
a. Publicidad (tv, radio, prensa, mupies, vallas, internet, etc.)
b. Relaciones públicas (pagada y no pagada)
c. Mercadeo directo (si no hay uno a uno, no es mercadeo directo) BUSCA NECESIDADE ESPECIFICAS, tiene que tener interacción, sino es spam.
d. Promoción(push y pull)
e. Venta personal (perfiles de vendedores)
Seniors: conocimiento, técnica, competencias, dependen del producto, perfil profesional.
Juniors tiene conocimiento,no es necesario que sea profesional y que tenga experiencia, es más joven, normalmente soltero.
Promotores: muchas veces no toman pedidos, tiene producto en mano.
Degustadores: invitan que pruebe el producto.
Colocadores:mantienen la marca en la góndola.
Impulsadores: realizan el rol de pull que es empujar el producto hacia los consumidores.
Plaza: momento y lugar correcto.
a. intensiva: distribucion masiva.
b. selectiva: distribucion de productos especializados.
c. exclusiva
BRANDING VS RETAILING
Retailing: distribuye un producto para su comercializacion, actuando de intermediario entre el fabricante y...