Contratos Mercantiles Atípicos

El Contrato de distribución y exclusividad territorial
Por lo general un fabricante debe recurrir a un intermediario, un distribuidor por ejemplo, para comercializar su producto. Al negociar ese contrato, las partes deben considerar la conveniencia y necesidad de otorgar exclusividad. Una cláusula de exclusividad implica limitaciones territoriales y temporales a la exclusividad otorgada. De locontrario, la cláusula no tendría sentido (a menos que las partes convinieran una exclusividad a nivel mundial-¿una situación realmente poco
probable!) El fabricante asume un riesgo toda vez que le otorga a otra persona los derechos exclusivos para comercializar su producto en un territorio determinado y por un plazo determinado. Efectivamente, en ese caso su negocio pasa a depender deldistribuidor en relación al éxito del producto (es decir, volumen de ventas). Asimismo, inclusive en el caso que el rendimiento del distribuidor no fuera satisfactorio, el fabricante por norma general no podría retirar los derechos
exclusivos de la otra parte. Cuando un producto todavía debe hacerse conocido en el mercado, el distribuidor tiene que invertir una importante cantidad de tiempo y recursosfinancieros para desarrollar la reputación del producto y el posicionamiento de la marca. Por consiguiente, los derechos de exclusividad son un estímulo importante para el distribuidor que debe comercializar un producto que no le pertenece y que tiene poca notoriedad todavía. De hecho, cualquier producto requiere de un tiempo
desde que se presenta en el mercado y alcanza éxito comercial. Losesfuerzos de comercialización que se cumplen antes de que el producto se hace redituable constituyen una inversión de importancia. En consecuencia, el distribuidor que invierte sus recursos en esa empresa desea asegurarse que participará de los beneficios futuros. Sin la garantía de derechos de exclusividad sobre un territorio determinado, los riesgos relacionados con la comercialización de un productose pueden convertir en demasiado importantes para que un distribuidor invierta en esa empresa. Cuando un fabricante analiza otorgar derechos de exclusividad sobre un área determinada, debe saber que existen varias
herramientas contractuales diferentes a su disposición para establecer, con el distribuidor, una relación justa redituable para ambos. Al elaborar esos contratos, se hace importanteevaluar dos aspectos: el rendimiento del territorio y las excepciones a los derechos de exclusividad.
Rendimiento En un contrato de distribución, el rendimiento se debe considerar como la condición a cambio de la cual se otorgan derechos de exclusividad. En la práctica, esto significa que el distribuidor solamente seguirá conservando derechos de exclusividad sobre el territorio otorgado siempre ycuando continúe cumpliendo o superando los objetivos de rendimiento establecidos en el contrato. En consecuencia las partes deberían negociar objetivos razonables. Dado que cuando no se cumplen los objetivos, suponiendo falta de culpa por parte del fabricante, el contrato puede dispone los mecanismos
siguientes:
1. La posibilidad de reducir el territorio otorgado en exclusividad; o
2. Laposibilidad de retirar los derechos de exclusividad antes de la finalización del contrato
mientras que se conservan los derechos de distribución(que se convertirían en no
exclusivos); o
3. La posibilidad de cancelar el contrato antes de su plazo, con o sin pago de indemnización
al distribuidor por la pérdida del valor llave.
Excepción de exclusividad
Es posible que las partes dispongan determinadascircunstancias en las que la venta del producto escaparía a la
exclusividad otorgada al distribuidor. Durante la negociación del contrato de distribución las partes deben ser capaces de
identificar las situaciones problemáticas que podrían surgir por ejemplo, el fabricante y el distribuidor deberían considerar
las situaciones siguientes:
1. La posibilidad de que un cliente hiciera negocio...