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negociación

El Efecto de la cultura del País en el Estilo de negociación Una propuesta para el caso de Costa Rica
Gustavo Cubillo Salas gcubillo@itcr.ac.cr
Profesor de la Escuela de Administración de Empresas del Instituto Tecnológico de Costa Rica. Candidato a Doctor en Dirección de Empresas por la Universidad de Valencia. Master en Administración de Empresas por el Instituto Tecnológico deCosta Rica.

María del Carmen Saorín Iborra Carmen.Saorin@uv.es
Profesora del Departamento de Dirección de Empresas Juan José Renau Piqueras de la Universidad de Valencia. Doctora en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Valencia.

Vol.2 Ed.2 2008 TEC Empresarial



negociación
La negociación es un proceso de toma de decisiones individual y conjunta, dondeintervienen dos o más partes que poseen intereses en común y en conflicto, y desean generar valor.
INTRODUCCIÓN La importancia del proceso de negociación en el ámbito de las empresas se incrementa paralelamente con la globalización de los países, ya que, en las organizaciones, este proceso no solo será utilizado como herramienta para situaciones internas, sino también en relaciones con terceros a nivelnacional e internacional, tales como clientes, proveedores e incluso la competencia (Elahee, Kirby y Nasif, 2002; Brett y Okumura, 1998). Esta perspectiva que visualiza el proceso de negociación desde un ámbito cada vez más internacional, se sustenta, en gran parte, de los tratados comerciales firmados entre países (Graham, Mintu y Rodgers, 1994; Mintu-Wimsatt y Gassenheimer, 1995). Así, untratado comercial abre un amplio horizonte de posibilidades y un complejo proceso de negociación multicultural (Bergeå, 2005). De este modo, se ha investigado cómo la cultura puede moderar la percepción y la valoración de los comportamientos de negociación (Volkema y Leme, 2002), de manera que se considera indispensable el análisis de la cultura, ya que esto nos permitirá prever el comportamiento de losnegociadores (Hofstede, 1991; Rao y Schmidt, 1998) y planificar las estrategias y tácticas más adecuadas en aras a alcanzar el resultado deseado (Lewicki, Hiam y Olander, 2003). En este artículo se expondrá cómo la cultura general de un país afecta el estilo de negociación de sus miembros, con este fin se analizará un método para identificar los estilos de negociación comercial y otro método paracaracterizar la cultura de un país. Finalmente, relacionando ambos temas -cultura y negociaciónpresentaremos proposiciones sobre el efecto de la cultura del país en el estilo de negociación para el caso de Costa Rica. Dichas proposiciones, serán el insumo para un posterior estudio empírico que


pretenderá vislumbrar por medio de casos el comportamiento de negociación de los costarricenses ysu relación con la cultura del país. No obstante, este último estudio será materia para otro artículo.

EL PROCESO NEGOCIADOR EN EL ÁMBITO COMERCIAL: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
En primer lugar, consideramos conveniente puntualizar lo que entendemos por negociación. Puesto que en la literatura se pueden encontrar múltiples definiciones, nos hemos dado a la tarea de proponer una definición queintegra diversas perspectivas del término en función del presente trabajo: La negociación es un proceso de toma de decisiones individual y conjunta, donde intervienen dos o más partes que poseen intereses en común y en conflicto, y desean generar valor. En esta toma de decisiones, los comportamientos del negociador son las variables de medición que definen el tipo de negociación. De esta manera, sepodrían clasificar las negociaciones en función del comportamiento del negociador, que definimos como aquellos comportamientos que incluyen “aspectos cognitivos como la percepción, el procesamiento de información, la valoración (…), los estilos verbales, las concesiones realizadas y los enfoques generales como los integrativos o los duros”. Weiss (1993, p. 279). Esta definición es compartida por...
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