Costarsa

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Retribución de Equipos de Ventas.
C.P.: Costarsa-D. (IESE 0-594-049. M-963)

¿Cumple el nuevo sistema de remuneración con las 5 preguntas clave que definen la idoneidad de un sistema deremuneración? Explicar. (1/2 hoja).
1. Cumple con los objetivos?
* Reducir/ eliminar los anticipos: No cumple, porque había que incrementar el sueldo fijo para compensar la eliminación de los anticiposmensuales.
* Permitir una dirección por objetivos: Si cumple, se sustituyen las comisiones por una prima o incentivo variable.
* Dinamizar la venta de los productos: Si cumple, prima variableobliga al vender por la venta de todos los productos.
* Dinamizar la venta de productos nuevos: Si cumple, prima variable obliga al vender por la venta de todos los productos.
* Incrementarnúmero de visitas: Si cumple, por medio de la parte cualitativa en la prima variable.
* Favorecer adaptación de equipo a posibles cambios: No, tiene demasiadas variables.
* Motivar equipo: Si,porque no tiene un techo económico.
2. Es justo? Si, favorece a los buenos vendedores y perjudica a los malos. Se puede medir los resultados de forma cualitativa y cuantitativa.
3. Es fácil, claro, seentiende bien? La tabla de percepción del sueldo variable (parte cuantitativa) es fácil de entender. Los objetivos cualitativos están un poco generales ya que hablan de, incremento en numero dereferencias, apertura nuevos clientes, información competencia y todos estos no tienen una forma clara de ser medidos.
4. Motiva y fideliza? Motiva a los buenos vendedores, pero si no cumple con las metasperjudica fuertemente, lo que genera un arma de doble filo. En caso de no cumplir los objetivos por una razón extraordinaria, puede desmotivar a sus vendedores.
5. Atrae a buenos profesionales? No,ya que se podía llegar al objetivo de facturación sin respetar al 100% el “mix” de ventas previsto sin graves perjuicios en el cobro del variable. El sistema tiene vicios y es fácil alcanzar los...
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