Creatividad empresarial

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CREATIVIDAD EMPRESARIAL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Agenda
1. Comportamiento del Consumidor a) Proceso de Decision de Compra b) Comportamiento en el Punto de Venta 2. Habitos de Consumo a) Antecedentes y Evolucion b) Situacion Actual c) Tendencias 3. Principales Instrumentos de Conocimiento de Consumidor a) Instrumentos Cuantitativos b) Instrumentos Cualitativos

Presentación
Comobuen profesional, deberás aplicar técnicas de presentación tanto del propio establecimiento como de los servicios o productos, en las mejores condiciones materiales y “psicológicas” posibles. Tu objetivo es provocar la compra, incluso de aquellos servicios o productos que los clientes no han previsto adquirir de antemano. Es imprescindible un conocimiento exhaustivo del comportamiento delconsumidor que permita adaptar la oferta a sus necesidades, deseos o exigencias. Trataremos de conocer cómo evoluciono el consumidor, cómo su conducta influye en la distribución comercial, cuáles son los procesos psicológicos que conducen a la compra, qué factores condicionan la elección de servicios o productos y su comportamiento en el establecimiento comercial.

El Comportamiento del ConsumidorUtilizamos la palabra consumidor sin distinguir si nos referimos a los compradores de un producto, los clientes de un establecimiento o las personas que utilizan o gastan el producto. Diferenciar entre compradores y consumidores es muy importante para el marketing, si se tiene en cuenta que, a partir de una capacidad adquisitiva de tipo medio, nuestra posibilidad de consumir es mucho más limitadaque nuestra potencialidad de comprar. Para influir en la decisión de compra del consumidor, es preciso saber qué procesos mentales le llevan a adquirir determinados artículos, qué actividades psicologicas y físicas realiza desde que entra en el establecimiento hasta que llega a las cajas de salida para abonar sus compras.

El Comportamiento del Consumidor

Proceso de Decision de Compra
Elconsumidor realiza una serie de actividades mentales antes de decidirse a adquirir un determinado producto. Estas actividades son las distintas fases del proceso de decisión de compra que vemos a continuación con más detalle. Procesamiento de información Un proceso de compra normalmente se inicia por la conexión entre un estímulo emitido por una empresa y el posible comprador: un anunciopublicitario, un establecimiento agradable, un escaparate atrayente, promociones, ofertas de precios, envases atractivos, promesas de satisfacer nuestros deseos más íntimos gracias a la adquisición del producto en concreto…

Proceso de Decision de Compra
Procesamiento de información (Cont.) Sin embargo, cada día recibimos miles de mensajes comerciales y no todos ellos nos mueven a adquirir esosproductos o servicios. Para que la compra se produzca, la información transmitida en dicho estímulo debe ser procesada por el individuo a través de una secuencia de fases: - Exposición al mensaje. - Atención. - Comprensión. - Retención. Este procesamiento es selectivo en cada una de las etapas pero, si se cubren todas, al final se produce la interiorización del mensaje y su almacenamiento en nuestramemoria.

Proceso de Decision de Compra
Reconocimiento del problema y búsqueda de información La decisión de compra se inicia con el reconocimiento de un problema: deseamos adquirir algo para satisfacer una necesidad o carencia que sentimos. A partir de este momento, compararemos nuestra necesidad o deseo (situación real) con el mensaje que teníamos almacenado en la memoria (situación ideal) ycomenzará la búsqueda de información. La búsqueda de información será tanto más exhaustiva y compleja cuanto más caro y duradero es el producto a adquirir. En esta fase, las empresas pueden influir proporcionando una buena información sobre sus productos, tanto a través del etiquetado, instrucciones de uso, folletos…, como a través de vendedores especializados.

Proceso de Decision de Compra...
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