Cria de pollos

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UNIDAD V

EL PLAN DE MARKETING

3. Los mercados

Preguntas que es preciso responder

- ¿A quién vamos a vender nuestros productos?
- ¿Cuántos clientes existen?
- ¿Quién va a decidir realmente si comprar o no?
- ¿Cuántas personas, y quiénes, son las que pueden influir en esa decisión?
- ¿Quién va a ser el usuario?
- ¿Quién va a pagar la factura?
- ¿Dónde están esosclientes?
- ¿Cuáles son las tendencias?
- ¿Son diferentes los compradores de productos tecnológicos?

Debe usted saber ...

3.1 Algunas reflexiones sobre los aspectos del mercado

El primer paso para conocer el potencial de negocio de una empresa debería ser averiguar qué clase de personas (o empresas) podrían estar interesadas en comprar el producto o servicio. De ese modo se puede evaluar elmercado potencial total que se puede tratar de capturar.

Las decisiones comerciales se toman en función de un análisis del mercado. Lamentablemente, el coste de obtención de esa información se incrementa notablemente si se desea mejorar su precisión y exactitud.

Recuerde: Una muestra relativamente pequeña y una investigación rápida y somera pueden proporcionarresultados muy útiles.

En primer lugar, la investigación se debe realizar para informarnos, no para confirmar las ideas que ya teníamos – la objetividad es fundamental.

En segundo lugar, la información es lo que ayuda a reducir al mínimo la incertidumbre, es decir, la información debe ayudarnos a tomar decisiones.

Cuando se realiza una investigación específica, lainformación obtenida recibe el nombre de “información primaria”. Cuando se va a elaborar un plan de negocio conviene realizar un estudio concreto que responda a las preguntas específicas que nos interesa aclarar. A la hora de realizar una investigación primaria, hay que tener en cuenta dos grandes aspectos:

- La muestra : Cuando el número de posibles clientes es reducido, quizásresulte posible ponerse en contacto con todos ellos, pero cuando ese número es elevado, hay que seleccionar una pequeña muestra. La manera de delimitar esa muestra resulta fundamental para garantizar la objetividad y la utilidad de los resultados.
- El cuestionario: Debe ser elaborado con mucha atención para influir lo mínimo posible en las respuestas de los clientes potenciales.Se trata de una tarea muy difícil cuando la lleva a cabo el personal de la propia empresa.

Normalmente, los estudios de mercado se clasifican en función del tipo de información que se precisa:

- Cualitativos : Ofrecen información sobre aspectos tales como deseos, actitudes y comportamientos de los posibles clientes. Explican el porqué. (muy difíciles de obtener, pero son losmás útiles).
- Cuantitativos : Miden aspectos específicos y concretos en números y porcentajes. Explican cuántos/as.

3.2 Segmentación del mercado

Una vez averiguado el potencial total del mercado, habrá que centrarse en los posibles clientes que ofrecen el mayor potencial de negocio.

¿Que cómo se consigue eso? La respuesta a esta pregunta es: “Segmentación del mercado”.Los clientes son distintos unos de otros, aunque algunos tienen cosas (pocas o muchas) en común.

Hay tres factores que condicionan la segmentación de un mercado:

⎫ Tipo de cliente : clasificado por tamaño (de su facturación, número de empleados, consumo de energía, sector de actividad, etc.) y/o evolución (incremento de su facturación, cuota de mercado, etc.).
⎫Necesidades y/o preferencias de los usuarios.
⎫ Manera de tomar las decisiones de compra.

3.4 Clasificación de los mercados

A la hora de elaborar una relación de los mercados por orden de preferencia es preciso tener en cuenta muchos aspectos diferentes. Algunos de los más importantes son:

- ¿Dónde se encuentran los segmentos preferidos? Si...
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