Criterios Para La Seleccion De Un Canal De Distribucion

CRITERIOS DE SELECCION DE CANALES DE DISTRIBUCION

CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Dado que los canales de distribución representan una conexión entre productores y sus mercados, resulta lógico que en su elección influyan características como: Número de clientes potenciales, distribución geográfica de los clientes, frecuencia de sus compras, cantidad promedio de compras y grado de aceptación de diversos métodos de ventas.

- Número de clientes potenciales: Cuando en número de clientes es grande, los productores tienden a usar canales largos. Si es número de clientes es reducido, tal vez el fabricante pueda utilizar su propia fuerza de ventas.

- Distribución geográfica de los clientes: Se refiere a la ubicación de los en unas pocas zonas geográficas o localizados en dispersos territorios. Para el productor resulta menos costoso vender a 50 clientes ubicados en pocos lugares geográficos, que si estuvieran distribuidos en muchas localidades geográficas. Este punto explica porque en buena forma el predominio de canales cortos para productos industriales y de canales largos para productos de consumo. Si está bien concentrado el mercado, el fabricante puede colocar distribución propia.

- Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final compra pequeñas cantidades con frecuencia convienen canales largos o superlargos, dado que el costo de atenderlos directamente resultarían elevados. Por el contrario cuando se trata de clientes grandes que pueden hacer pedidos mayoresy con poca frecuencia (cadenas de almacenes, cooperativas, compradores institucionales), los productos se pueden vender directamente.

- Grado de aceptación de métodos de venta: Tienen que ver con la mayor o menor receptibilidad a las distintas modalidades de venta. La aceptación de los clientes de las ventas por correo, ha significado que cada vez haya mas productores dispuestos a utilizarlas.

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS DISTRIBUIDOS

Precio unitario, peso y volumen,... [continua]

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(2011, 05). Criterios Para La Seleccion De Un Canal De Distribucion. BuenasTareas.com. Recuperado 05, 2011, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Criterios-Para-La-Seleccion-De-Un/2123965.html

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