Crm relaciones de ventas

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CAPITULO 2
ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES DE VENTA
El personal de ventas es esencial para proporcionar a los clientes un valor agregado y así interactuar en forma creativa entre el comprador y el comprador.
La función del vendedor es manterse en continua comunicación facilitando las metas y cumpliendo con las expectativas del cliente mostrando el esfuerzo y eficacia de la administración delas relaciones con el cliente en la empresa

DEFINICION DE CRM Y TIPOS DE DE ORIENTACION EN LA RELACION CON LOS CLIENTES
Administración de las relaciones con los clientes (CRM) lleva consigo una amplia variedad de soluciones para manejar las ventas y la 9informacion del cliente
En el sentido de ventas integra sistemáticamente la tecnología de información y de recursos humanos que proporcionaun valor máximo tanto de los clientes.
Los tipos de relaciones se dividen en 4:
* Mkt diferenciado:
Trato con diferentes grupos de clientes ofreciendo un solo producto para cada uno.
Este tipo d mkt requiere un esfuerzo más adaptado a las necesidades y mayor conocimiento sobre los clientes.
* Mkt de masas:
Una forma de tratar con los clientes ofreciendo el mismo producto todo elmercado.
El mkt de masas se enfoca en la distribución eficiente del producto a los consumidores maximizando la participación del mercado y minimizar los gastos para después distribuir al cliente.
* Mkt de nicho:
Ofrece productos especializados para un solo segmento de los clientes según sus necesidades.
Es claro que el personal se debe estar bien investigado acerca de las necesidades del nichopara atender a la empresa
* Mkt uno a uno:
Involucra empatar productos individuales para clientes individuales
Este tipo de mkt más que nada requiere de detalles en la información que se tiene de cada cliente que llega a consumir. Ya que es indispensable conocer las necesidades para adaptar el diseño del producto a lo que el cliente desea.

Tipos De Mecanismos Que Regulan Los IntercambiosTodo intercambio va acompañado de algún tipo de gobierno, de esta manera se hará de manera justa existen varios tipos de intercambio entre los que se encuentran los transaccionales y los relacionados. En estos segundos se presenta un contrato el cual si se falta lleva a una acción legal.
Aunque a largo plazo las empresas abusan de ello, por lo que se les considera como un comportamientooportunista
Al hacer un contrato por escrito y con mayor confianza es probable que tenga un menor grado de oportunismo. Aunque al presentarse el caso es probable que el contrato se pierda y el desempeño que se llevaba hasta el momento
El gobierno relacional incluye acuerdos aunque no incluye obligaciones específicas.

Componentes Con La Lealtad del Cliente Y Valor De La Vida comercial Del ClienteLas relaciones con el cliente tienen éxito mayormente cuando se tiene un intercambio repetitivo con el valor que el cliente espera y desea. Es así como un cliente se vuelve valioso para la empresa.
La lealtad de un cliente depende de 2 componentes, participación y compromiso
La participación son los recursos que gasta un cliente con un conjunto de proveedores en competencia. El segundocomponente es más emocional y se refiere al vínculo entre la empresa y el cliente de ventas que desarrolla a lo largo del tiempo intercambios satisfactorios.
El valor del cliente se representa en cantidad monetaria a lo largo de la vida predecible de la relación
El CRM se puede identificar a los clientes con las características más deseables.

Riesgos De La Venta Relacional

Cada riesgo tiene susventajas pues tiene la facilidad de predecir el futuro debido a los compromisos. Pero esto no se logra sin un precio.la venta relacional puede incrementar la dependencia de los socios. Uno de los riesgos más comunes es que una empresa sea más pequeña que la otra.
Cada empresa tiene su forma de trabajar aunque hay formas de alterar la forma de hacer negocios para así satisfacer mejor a un socio...
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