Crm rimac

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  • Publicado : 6 de enero de 2011
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Resumen Ejecutivo

Una parte fundamental de cualquier sistema SFA es la amplia integración de la compañía entre sus diferentes departamentos, propósito que actualmente no se está cumpliendo en RIMAC SEGUROS, dado a que la captación, manejo y administración de clientes es redundante en diferentes áreas de la empresa. Es común recibir comentarios como “Me llamaron más de dos veces para el mismotema”.

Actualmente existen procesos para unificar clientes en las diferentes bases de datos que maneja la empresa, lo que conlleva a tener un mal servicio de CRM con los diferentes clientes con los que se trata, así como la falta de procedimientos claros y globalizados en la empresa, para poder ver al cliente como un todo, en conjunto. Se producen retrasos de tiempos por que la informaciónes la que se corrige, más no el procedimiento que la genera mal.

La propuesta es implantar procedimientos claros y generales a través de la compañía, como serian Manejo de Leads y prospectos, para generar oportunidades de negocio desde todos los canales posibles de contactos. Permitir a la fuerza de ventas contar con información de los productos con los que cuenta la Compañía, realizarcotizaciones en línea en base a la información proporcionada por el cliente, es decir contar con toda la información necesaria para tratar, vender y asesorar a un cliente.

Gestionar las actividades con el cliente, con el cual manejaremos un repositorio de información de reuniones realizadas, reuniones futuras, emails, presentaciones, todo esto para poder revisar el avance de las ventas o posiblesventas.

Gestión comercial para el manejo de las oportunidades de negocio, solicitudes de negocios, documentos de alcance, cotizaciones, productos, servicios, cierres de negocio; Esto nos permitirá ver las evoluciones de las ventas.

Control y seguimiento, para el monitoreo comercial como actividades de los vendedores, evolución de oportunidades, forecast y estadísticas de ventas esto permitir alas Gerencias Comerciales Personas y Empresas obtener información para realizar seguimiento y control constante.

Estas acciones serán respaldadas con la información proveniente del Datawarehouse que maneja Rimac Seguros y los datos obtenidos de Business Intelligence para la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio y nuevos productos.

Se Implantará un modulo de CRM explicito, central, elcual recibirá la información del DataWareHouse, y de las bases de datos transaccionales existentes. Se implantará también en la tecnología mobile, mediante dispositivos pocket PC, para operar directamente en el campo de trabajo, y como sistema recordatorio de reuniones, avances, actualización de productos, cotizaciones en línea, registro en línea, consultas en línea, para hacer más eficienteslos procedimientos que se establecerán.

Con la implantación de estos cambios se lograra obtener una mejora operativa, financiera y generación de valor para la empresa.

1. Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas.

Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, Sales Force Automation Systems) son generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de lacompañía. Es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas de un proceso de venta.

Los SFA incluyen por lo general:

- Sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgode irritar a los clientes.

- Un sistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a través de listas de teléfonos pagos, o clientes de productos relacionados.

Otros elementos de un Sistema de Fuerza de Venta ser:

- Pronósticos de ventas,

- Administración de órdenes,

- Conocimiento del producto.

Los SFA más desarrollados tienen...
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