Crm y la venta consultiva

4. CRM y la Venta Consultiva
White Paper elaborado por Qualitas Hispania

CRM. Customer Relationship Management

Ref.: QH.EIQ.CRM+VC.2002.1
Qualitas Hispania pone este trabajo a disposición de la comunidad empresarial española y autoriza su utilización, siempre que se cite la procedencia y se reconozca la autoría.

Índice
1. Introducción
1.1 ¿Qué es la venta consultiva?

2. ¿En quéafecta a ventas una estrategia CRM? 3. La situación actual 4. La metodología de venta consultiva 5. Integración técnica de Power Base Selling en un paquete CRM 6. Resumen

REF.: QH. CRM+VC. 020304 , 2002 Copyright © Qualitas Hispania

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CRM y la Venta Consultiva

1. Introducción
En una universidad inglesa han inventado un tostador conectado a Internet que tuesta el pan con la figura deun sol o de una nube en función de la predicción meteorológica del día. Una empresa americana está estudiando las posibilidades de comercializar este producto en Estados Unidos. Esta filosofía de “inventar” un producto/servicio y luego buscar clientes a los que les pudiera interesar, ha sido la forma de vender durante mucho tiempo. Sin embargo, ya a finales de los 60 Ted Levitt – un gurú de ladirección de negocios – decía: “ El propósito principal de un negocio es crear y mantener clientes”. Y este enfoque es el que se está demostrando necesario para la supervivencia de las empresas. El cambio de mentalidad desde: elegir un producto/servicio y buscar un cliente al que le interese esta oferta; hasta: buscar qué necesita un cliente para tener éxito en su negocio y ofrecerle ayuda ycooperación para conseguirlo, ha llevado a las empresas a diseñar estrategias CRM y, como consecuencia, a la venta consultiva en las fuerzas de ventas. La venta consultiva es la consecuencia de la aplicación de una estrategia CRM en la empresa.

1.1 ¿QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?
Venta Consultiva es el entorno de ventas donde la propuesta de valor del vendedor va más allá de la que contiene elproducto/servicio o, incluso, de la que se pueda construir alrededor de una solución. En este modelo de aproximación, el vendedor proporciona al Cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo recorrido y beneficio mutuo. Una aproximación de venta consultiva, es el alineamiento perfecto entre la Fuerza de Ventas de una empresa y su estrategia deorientación al Cliente. La venta consultiva implica que la persona de ventas debe profundizar y ser competente en las siguientes áreas: 1. Conocimiento del negocio del cliente. 2. Facilidad para las relaciones personales. 3. Habilidad para crear valor. Ser capaz de crear demanda teniendo en cuenta los valores que da el cliente a los factores de éxito y riesgo de su negocio. 4. Establecimiento derelaciones a nivel ejecutivo. 5. Conocimiento y utilización de las relaciones “políticas”, de influencias, en la organización del cliente. 6. Diferenciación con respecto a la competencia. 7. Optimización de recursos. Esta forma de acercarnos al cliente es consustancial con la filosofía CRM. Con la venta consultiva, la Fuerza de Ventas de una empresa estará alineada con la estrategia CRM de la compañía.REF.: QH. CRM+VC. 020304 , 2002 Copyright © Qualitas Hispania

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CRM y la Venta Consultiva

2. ¿En qué afecta a Ventas una estrategia CRM?
Es evidente que el cliente no es del dominio exclusivo de ningún área de la empresa en particular, pero históricamente el Departamento de Ventas siempre ha considerado al cliente como su patrimonio. Por tanto es consecuente que aunque CRM serápermeable a toda la organización, Ventas tiene un protagonismo al adoptar la estrategia CRM implantada por la Dirección de la Empresa. Ventas será, sin duda, el departamento que más beneficios reciba de una estrategia CRM bien diseñada e – igualmente – será quien más aporte al éxito de la estrategia en la empresa. Por eso es vital que todos los componentes de la Fuerza de Ventas estén convencidos de...