Cultura del mercado

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  • Publicado : 23 de noviembre de 2010
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CULTURA DEL MERCADO
El estilo del negociador colombiano y las variables básicas
Los resultados que serán presentados a continuación, hacen parte de los estudios de Enrique Ogliastri acerca del comportamiento negociador colombiano. Una de las conclusiones más relevantes es el de la poca validez del estereotipo de los antioqueños, por el cual la gente piensa que estos son mejores negociadoresque los colombianos de otras regiones puesto que siempre consiguen lo que quieren sin importar si obtienen ventajas con respecto a la contraparte.
El primero de los estudios indaga sobre las diferencias que puedan presentarse entre grupos de diferentes regiones, ingresos, sexo y edad, y establecer su efecto sobre un mayor o menor logro de acuerdos en procesos de negociación en ambientescontrolados de laboratorio. Los resultados fueron procesados estadísticamente mediante correlaciones entre dos variables y correlaciones parciales (considerando tres variables).
Las conclusiones parciales del estudio se listan a continuación:
* Regiones: No se presentaron diferencias estadísticamente significativas en los resultados de negociación de personas de diferentes regiones del país.
*Sexo: No se presentaron tampoco diferencias estadísticas considerables. Sin embargo, las mujeres tienen a asumir roles de menor poder en las negociaciones simuladas, y desde estas posiciones, obtienen mejores resultados que los hombres. Una razón podría estar en la historia, en el rol de la mujer y el hombre en la evolución de las sociedades, pues éstas siempre han enfrentado roles de menorpoder y se han adaptado hasta lograr grandes posiciones.
* Ingresos: No se presentaron diferencias estadísticas significativas. Pero similar a la situación anterior de la relevancia del sexo, aquellos participantes en el estudio integrado por empresarios, parecieron seleccionar siempre posiciones de mayor poder, desde la cual obtuvieron mejores resultados que el grupo de ingresos bajos cuandose desempeñaban en posiciones de alto poder.
* Edades: No se presentaron diferencias estadísticamente significativas en los resultados de negociación de personas de diferentes edades del país.
Hasta el momento, no existe una razón suficientemente fuerte que justifique por qué existen rasgos característicos en los negociadores de una región. Estudios de este tipo ayudan a desvirtuarestereotipos, pero deja abierta la búsqueda de razones a patrones del comportamiento.
Al parecer la idiosincrasia, es decir, las características culturales heredadas, influyen en el patrón de negociación de cada cultura. El estilo del negociador colombiano es de tipo tradicional – defensivo, similar al estilo del negociador latinoamericano, debido en parte a la influencia árabe sobre territorioespañol. Para las sociedades árabes, la negociación es un aspecto cultural y es un vehículo de comunicación, por lo cual no requiere ser un proceso eficiente porque entre más se dilaten los procesos de negociación, más comunicación estará circulando.
Podría preguntarse entonces por qué los negociadores chinos son diferentes de los negociadores japoneses, si comparten la misma raíz cultural. Larespuesta al parecer estar sustentada por teorías económicas: Los chinos son pobres, y los japoneses son ricos. Cuando una sociedad como la china, que enfrenta escasez de recursos, la lucha por defenderlos es más abierta y más agresiva. La sociedad japonesa, en el otro extremo basada en el capitalismo, busca relaciones a largo plazo y de conveniencia mutua. Los comportamientos aquí mostrados son losque se encargan de abrir la brecha entre ricos y pobres, lo que puede explicarse también desde la economía teórica, la cual establece que dos sujetos en posiciones económicas extremas tendrán una valoración diferente de un mismo bien, lo que finalmente le permite al rico asumir riesgos que le signifique mayor rentabilidad y a un pobre riesgos más pequeños y menos rentables.
Los estudios de...
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