Cuota De Ventas

LA CUOTA DE VENTAS
Las cuotas de ventas representan un objetivo específico de ventas dentro de un área determinada y sirve como base para que los vendedores se fijen objetivos, para eso es necesario tomar en cuenta lo siguiente aspectos:
Definición de Cuota de Ventas,   Propósito de las Cuotas, ¿Cómo Calcularla?, Bases para Establecer Cuotas de Volumen de Ventas y Clases de Cuotas

La cuotade ventas: es la parte del mercado que una empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si su estrategia funciona.
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing yventas.
La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.

PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

  1. Proporcionar metas e incentivos.

  2. Evaluar el desempeño.

  3. Controlar lasactividades de los vendedores.

  4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.

  5. Mejorar la eficacia del plan de compensación.

  6. Control de los gastos de ventas.

  7. Intensificar los concursos de ventas.

         Podemos decir que las cuotas de ventas son objetivos espec�ficos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a unterritorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compa��a, para un  per�odo establecido.
 
         Debemos resaltar varios aspectos de la definici�n anterior:
 
a)     El car�cter de objetivo cuantitativo, que evita interpretaciones subjetivas y le confiere un  poder de utilizaci�n  pr�ctica.
 
b)      El estar dirigido a entidades y personas de todas lasclases del �rea de ventas, que las hace de una aplicaci�n amplia.
 
c)      El hecho de establecerlas para  un per�odo definido, que le otorga flexibilidad de  uso, de tal forma que se puedan ajustar peri�dicamente o remover cuando se juzgue convenientemente.
 
Beneficios de su utilizaci�n
 
         Las cuotas de ventas por s� mismas no constituyen m�s que un instrumento de  planeaci�n y decontrol que tendr�n un efecto ben�fico  para la compa��a, en la medida en que se haga una utilizaci�n racional, justa y controlada de ella, o una incidencia particularmente negativa  en el caso contrario.
 
         Los efectos del sistema de cuotas se dejar�n sentir en el campo de la planeaci�n, m�s concretamente en la asignaci�n de la responsabilidad individual del logro del presupuesto y en laorientaci�n sobre la direcci�n que se le debe imprimir a los esfuerzos de ventas. La funci�n de control se cumple al suministrar los est�ndares con los cuales se va a medir el nivel de actuaci�n de las distintas unidades de ventas (territorios, intermediarios, vendedores, etc.) en forma individual y comparada. Por otra parte, cabe resaltar el efecto motivador que ejercen sobre las personas que venen la cuotas las metas que deben alcanzar y el avance logrado.  Sobre el sistema de cuotas generalmente se estructuran  programas de incentivos, compensaci�n, concursos y campeonatos de ventas.
 
 
 
Condiciones esenciales de las cuotas de ventas
 
         Las cuotas deben ser ante todo justas, lo que implica un nivel alcanzable con un poco de esfuerzo adicional. Si se contradice estaafirmaci�n, f�cilmente se convierten en elementos da�inos, fuente de desmotivaci�n y de malas interpretaciones,  como la de servir a fines represivos. Una cuota  con un nivel bajo, inmediatamente pierde toda la  fuerza de  una herramienta de control.
 
Tipos de cuotas de ventas
 
Tomando como base los t�rminos sobre los cuales se expresan, se plantean diferentes tipos de cuotas:
 
 

1. Cuotas...