cuotas

La cuota de ventas es la parte del mercado que tu empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu estrategia funciona. Te explicamos cómocalcularla y expresarla. ¿Qué es?Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel”que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.No debes confundir la cuota de ventas con otros conceptos como los objetivos o las previsiones de ventas. Losobjetivos son las metas que fijas a tu equipo comercial para alcanzar la cuota de venta prevista; mientras que las previsiones son el pronóstico de lo que venderás en un periodo concreto (no lo quequieres vender).

¿Cómo se expresa?La cuota de ventas se suele presentar de tres formas:-Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar. Es fácil de entender yde comunicar, aunque si el porcentaje es pequeño al dividirlo en objetivos de ventas pueden parecer unos valores poco espectaculares.-Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad dedinero a vender. Su principal ventaja es que facilita el cálculo y comunicación de los objetivos de los vendedores. Sin embargo, la evolución de los precios puede afectar a la cuota, así que enperiodos largos hay que calcularla en valor constante (algo complicado).-Puntos: se establece un baremo de puntuación para cada venta en que los puntos equivalen a lograr diferentes hitos:facturación, nuevos clientes, beneficios, etc. Es un poco compleja, pero permite potenciar diversos aspectos comerciales a la vez.

¿Para qué sirve?La cuota de venta establece la posición que tuempresa quiere lograr en el mercado y determina tu estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los vendedores. Es como la “meta” final hacia la cual se dirige tu negocio.