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NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN COMERCIAL
(SEGUNDA PARTE)

MIGUEL A. MARTÍN
MA. DE LOS ÁNGELES VECCHIARELLI

Los autores siguen analizando la negociación y mediación comercial, en el entendimiento de que toda contratación exige atender los insumos y las cláusulas contractuales. Se acompañan formularios de aplicación práctica sobre cuestiones acordadas; aspectos a considerar en las transaccionescomerciales; síntesis organizativa de negociación operacional; combinación de insumos; entrega retrasada o huelga; plan de pagos; y acuerdo de asociación.

Toda contratación debe ser precedida de una negociación donde el intercambio y la evaluación de la información son trascendentales, especialmente para el comprador, que debe tomar decisiones que deben ser eficientes para su organización.4. CONTRATACIONES

Toda contratación de trascendencia exige centrar su atención sobre dos aspectos:
- Sus insumos.
- Sus cláusulas contractuales.
Los insumos son de importante especificación y seguimiento, con el fin de que sean recepcionados los que se necesiten y las cláusulas contractuales para definir:
- Quién es responsable de la entrega.
- Cómo debe ser realizada laentrega.
- Cuánto debe abonarse por lo recibido y en qué volumen.
- Cuándo debe recibirse y pagarse.
- Dónde debe entregarse.

5. CLÁUSULAS CONTRACTUALES

En todo contrato donde se suministre un bien o un servicio (compraventa, locación de cosa, locación de obra, "leasing", locación de servicios, etcétera) se deberán establecer cláusulas que fijen la posición y lasresponsabilidades de cada uno de los participantes intervinientes.
El detalle de los puntos tratados en cada convenio estará en función de aspectos tales como:
- El monto en juego.
- La duración de la entrega del suministro.
- Los riesgos.
- La complejidad del suministro o las relaciones:
- los daños que puede provocar la impericia,
- el secreto a resguardar,
- lanecesidad de prever situaciones o la forma de actuar en determinados casos,
- el tipo de proveedor,
- la clase de contrato.
Las cláusulas contractuales deben cubrir aspectos tales como los que a continuación enunciamos:

A) Objeto e introducción
- Definición de lo encomendado realizar y su finalidad.
- Propósitos fundamentales del trabajo a realizar.
- Acuerdo o propuestarealizados sobre la base de:
- entrevistas a responsables,
- pliegos de bases y condiciones,
- documentación,
- etcétera.
- Detalle de la filosofía de la presentación de la propuesta que indique qué trabajo será realizado; cómo, por cuánto, dónde y cuándo será realizado; y por quién será ejecutado.

B) Alcance del trabajo
- Límites y limitaciones de la tarea.- Supuestos sobre los que se basa el acuerdo.
- Descripción taxativa con especificación clara de lo excluido del convenio.
- Indivisibilidad del trabajo y, si se divide, sus eventuales consecuencias.

C) Descripción del trabajo encomendado
- Detalle de la tarea ordenada.
- Plan y descripción de los trabajos.
- Detalle del tipo (categoría y especialidad) de la mano deobra.
- Contrataciones y gastos por cuenta del comprador.
- Transporte de materiales, equipos y personal.
- Importación y despacho aduanero.
- Trabajos no previstos y tramitación de:
- aceptación,
- forma de pago,
- documentación,
- efecto sobre los recargos por variación del programa original.
- Definir cuál es el horario normal semanal y cuál es latarea de otro tipo (en horario extraordinario, nocturno, o en forma peligrosa, insalubre, etc.).

D) Metodología de realización
- Etapas metodológicas de elaboración:
- relevamiento,
- análisis,
- realización,
- implementación.
- Dedicación de los responsables en la ejecución.

E) Obligaciones y responsabilidades del receptor del trabajo
- Informar y/o...
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