Curso de ventas 1ra parte

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  • Publicado : 14 de junio de 2011
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En ventas usted necesita Primero:
VENDERSE A SI MISMO.
"No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión"
La idea de venderse uno mismo esta íntimamente ligada a crear confianza en el cliente, asegurar una entrada fácil y dar una apariencia profesional.
Segundo:
VENDER SU EMPRESA.
La idea de vender su empresa esta relacionada con el sentido de seguridad queusted debe darle al cliente.
"La empresa que lo visita, es una empresa seria, responsable ante sus clientes y sus compromisos"
Tercero:
VENDER SU PRODUCTO.
Después de que usted se presento y causo una buena impresión, dio información relativa  a su empresa y genero seguridad en el cliente, usted comienza a vender su producto o servicio. 

Negar la objeción directamente:   Cuando es falsa,cuando implica una opinión personal, cuando se esta seguro de lo que se dice es falso.  Ejemplo de esto es: estoy seguro de que no cree lo que dice...
Negativa indirecta:  Eliminar la idea de la mente Cliente en forma inofensiva. Ejemplo de esto es: Es cierto... Pero
Método boomerang:   Convertir las objeciones en motivo de compra. Ejemplo de esto es: Si yo le muestro que le servirá para...
Métodode la interrogación: Cuando la objeción es imprecisa, cuando carece de lógica o cuando es bueno que el Cliente encuentre su propia respuesta. Ejemplo de esto es:¿Por que me dice eso?
Método de la compensación: Cuando la objeción es valida procure que el Cliente olvide la insuficiencia haciendo hincapié en sus ventajas.    Ejemplo de esto es: Es la publicidad mas costosa...pero le da mayoresutilidades,
Método del referido: Para evitar discusiones con el Cliente, haga referencia a intercero natural. Ejemplo de esto es: Lo mismo dijo.... Y resulta que ahora...
Método de la demostración: Cuando la Demostración puede contradecir al Cliente.
Cliente:  no compraría algo como eso, ---objeción imprecisa.
Vendedor:¿Dígame por que  dice eso?--- método de la interrogación.
Cliente: Una amigainstalo y a los pocos días tubo problemas. -
Vendedor: le entiendo, lo que usted quiere saber cual es el respaldo técnico que recibirWacepta la objeción. Replanteando la pregunta como dirigida  
Cliente: obviamente hay que ser prudentes. Acepta la pregunta.
Vendedor: La garantía técnica que otorga nuestra empresa por uno de sus productos es de tres años.
Destacar una actitud mental positiva yaplicar adecuadamente las técnicas de manejo de objeciones.
Hacer sentir bien al Cliente, escuchando con atención.
Evitar discutir y magnificar objeciones.
No contestar apresuradamente
Buscar el punto de encuentro con el Cliente.
Preguntar por que, siempre que pueda.
No dudar de haber contestado totalmente la objeción, no volver a responderla
Formule las objeciones con propias palabras.¿Qué es el Cierre? 
El cierre es la etapa de la venta en que el Cliente decide adquirir el producto que se le ofrece, y es el vendedor quien lleva al Cliente a tomar la decisión de compra.
"APRENDER A CERRAR ES APRENDER A VENDER"
Pasos asociados al Cierre de Ventas:
Hacer presentación completa de ventas.
Relacionar características de venta de beneficios.
Poner en relieve el beneficio clave. Lograr un punto de acuerdo durante la entrevista.
Estar atento a cualquier señal de compra.
Señales de compra:
Las señales de compra son todas aquellas que indican que el Cliente ya ha adquirido el producto en su mente. Son de gran importancia detectarla a tiempo, para evitar perder el momento psicológico y no cerrar la venta. 
Vigile siempre las señales de compra: 
Lo que hace el Clientey que sirve de aviso o señal:
El se relaja y abre las manos.
Si se inclina hacia usted, y adopta una expresión mas placida.
Afirmaciones con la cabeza.
Examina el producto y lo contempla.
Escuche a Su Cliente:         lo que dice el Cliente, sobre todo si son respuestas, ya que son señales voluntarias.
Se estropea con facilidad.
Puedo pagar a plazo.
Tiene garantía.
Donde puedo...
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