Curso De Ventas
Páginas: 36 (8943 palabras)
Publicado: 26 de agosto de 2011
Presentación del curso
Telemarketing, venta telefónica, venta por teléfono... hay muchas maneras distintas de decir este trabajo en un call center. En este curso de telemarketing veremos en qué aspectos del consumidor influye la venta telefónica, la ventajas del telemarketing, el inicio de la fase de venta, las bases para una buena conversación de venta, las técnicas de telemarketing o el usoeficiente del voice mail. Aprenderemos, entre otras cosas, que para vender hay que saber escuchar y también nos formaremos sobre cómo utilizar el lenguaje "vendedor".
Capítulo 1: Claves para vender más y mejor. Introducción.
¿En qué aspectos del consumidor influye la venta telefónica? Ventajas del telemarketing.Inicio de la fase de venta telefónica.Guión básico. Cómo empezar. De la presentacióninicial a “los negocios”. Bases para una buena “conversación” de venta. Técnica de venta telefónica: fases que integran el proceso de venta. Primeras consideraciones al comenzar: cómo tratar con “los filtros”, cómo manejar los tiempos de llamadas, uso eficiente del voice mail. Una parte vital: captar la atención del prospecto. Consejos para desarrollar las mejores Aperturas. Aprender sobre elpotencial cliente para llevar la conversación hacia el cierre: Fase de Investigación. Cómo preguntar. Para vender hay que saber escuchar. Cómo utilizar un lenguaje “vendedor “Resistencias, dudas, objeciones. Cómo manejarlas “acordando” con el potencial cliente. Cierre de la venta, modelo de cinco etapas. Qué hacer, y que NO hacer para cerrar la venta. Consejos y “frases” de cierre. Cómo obtenerrespuestas positivas. La comunicación EXCELENTE: cómo aplicar la PLM. En nuestra conversación de venta. Llamadas en frío: cómo hacerlas con éxito. En la edición completa hay más temas, más casos, más ejemplos.
Capítulo 2: Telemarketing. Definición y ventajas.
El telemarketing (tlmk.) implica el uso planificado y sistemático del teléfono como parte de una estrategia global de ventas. Definición deltelemarketing El telemarketing es un sistema de comunicación comercial interactiva a distancia, realizado por medio de tecnologías telefónicas e informáticas en combinación con otros instrumentos de Marketing.
VENTAJAS DEL TELEMARKETING Es posible realizar la venta de ciertos productos/servicios sin que Ud. y el cliente se encuentren cara a cara. Se utiliza en la venta a clientes distantes odispersos, o segmentados por clase social, económica, actividad laboral, profesional y deportiva. En la prueba de venta de nuevos productos/servicios. En la postventa. Reactivar cuentas perdidas o inactivas (anti-attrition).Responder con mayor rapidez ante la competencia. Como medio de contacto. En muchos casos, Ud. utilizará el teléfono para iniciar el contacto con su cliente potencial.Ud.Utilizará el teléfono para ampliar la información sobre, por ejemplo el funcionamiento, costo, de un producto/servicio.
Capítulo 3: Etapas psicológicas en el proceso de venta telefónica
ANÁLISIS DE LOS TIEMPOS DE UN TELEMARKETER VS UN VENDEDOR FACE TO FACE
ESFERAS DE INFLUENCIA TELEMARKETING
EN
LAS
VENTAS
PERSONALES
Y
EL
Definida la venta como un acto de influencia, ésta,generalmente tiene lugar en tres niveles: - Afectivo Despertar simpatía influyendo sobre los sentimientos. - Cognitivo Hacerse entender influyendo sobre la razón. - Volitivo Facilitar una decisión influyendo sobre la voluntad. Las claves fundamentales de una conversación de venta las hallará Ud. si la contempla desde la perspectiva del cliente, porque: Nuestra conversación de venta es al mismotiempo, su conversación de compra.
Capítulo 4: El proceso de venta
El modelo que vamos a presentar, utiliza una serie de principios y procedimientos organizados para lograr un objetivo. Los principios/procedimientos que integran el modelo son:
Guión básico: Cómo empezar El patrón básico que se sugiere utilizar en una entrevista telefónica es el siguiente:
El entrevistador saluda en primer...
Telemarketing, venta telefónica, venta por teléfono... hay muchas maneras distintas de decir este trabajo en un call center. En este curso de telemarketing veremos en qué aspectos del consumidor influye la venta telefónica, la ventajas del telemarketing, el inicio de la fase de venta, las bases para una buena conversación de venta, las técnicas de telemarketing o el usoeficiente del voice mail. Aprenderemos, entre otras cosas, que para vender hay que saber escuchar y también nos formaremos sobre cómo utilizar el lenguaje "vendedor".
Capítulo 1: Claves para vender más y mejor. Introducción.
¿En qué aspectos del consumidor influye la venta telefónica? Ventajas del telemarketing.Inicio de la fase de venta telefónica.Guión básico. Cómo empezar. De la presentacióninicial a “los negocios”. Bases para una buena “conversación” de venta. Técnica de venta telefónica: fases que integran el proceso de venta. Primeras consideraciones al comenzar: cómo tratar con “los filtros”, cómo manejar los tiempos de llamadas, uso eficiente del voice mail. Una parte vital: captar la atención del prospecto. Consejos para desarrollar las mejores Aperturas. Aprender sobre elpotencial cliente para llevar la conversación hacia el cierre: Fase de Investigación. Cómo preguntar. Para vender hay que saber escuchar. Cómo utilizar un lenguaje “vendedor “Resistencias, dudas, objeciones. Cómo manejarlas “acordando” con el potencial cliente. Cierre de la venta, modelo de cinco etapas. Qué hacer, y que NO hacer para cerrar la venta. Consejos y “frases” de cierre. Cómo obtenerrespuestas positivas. La comunicación EXCELENTE: cómo aplicar la PLM. En nuestra conversación de venta. Llamadas en frío: cómo hacerlas con éxito. En la edición completa hay más temas, más casos, más ejemplos.
Capítulo 2: Telemarketing. Definición y ventajas.
El telemarketing (tlmk.) implica el uso planificado y sistemático del teléfono como parte de una estrategia global de ventas. Definición deltelemarketing El telemarketing es un sistema de comunicación comercial interactiva a distancia, realizado por medio de tecnologías telefónicas e informáticas en combinación con otros instrumentos de Marketing.
VENTAJAS DEL TELEMARKETING Es posible realizar la venta de ciertos productos/servicios sin que Ud. y el cliente se encuentren cara a cara. Se utiliza en la venta a clientes distantes odispersos, o segmentados por clase social, económica, actividad laboral, profesional y deportiva. En la prueba de venta de nuevos productos/servicios. En la postventa. Reactivar cuentas perdidas o inactivas (anti-attrition).Responder con mayor rapidez ante la competencia. Como medio de contacto. En muchos casos, Ud. utilizará el teléfono para iniciar el contacto con su cliente potencial.Ud.Utilizará el teléfono para ampliar la información sobre, por ejemplo el funcionamiento, costo, de un producto/servicio.
Capítulo 3: Etapas psicológicas en el proceso de venta telefónica
ANÁLISIS DE LOS TIEMPOS DE UN TELEMARKETER VS UN VENDEDOR FACE TO FACE
ESFERAS DE INFLUENCIA TELEMARKETING
EN
LAS
VENTAS
PERSONALES
Y
EL
Definida la venta como un acto de influencia, ésta,generalmente tiene lugar en tres niveles: - Afectivo Despertar simpatía influyendo sobre los sentimientos. - Cognitivo Hacerse entender influyendo sobre la razón. - Volitivo Facilitar una decisión influyendo sobre la voluntad. Las claves fundamentales de una conversación de venta las hallará Ud. si la contempla desde la perspectiva del cliente, porque: Nuestra conversación de venta es al mismotiempo, su conversación de compra.
Capítulo 4: El proceso de venta
El modelo que vamos a presentar, utiliza una serie de principios y procedimientos organizados para lograr un objetivo. Los principios/procedimientos que integran el modelo son:
Guión básico: Cómo empezar El patrón básico que se sugiere utilizar en una entrevista telefónica es el siguiente:
El entrevistador saluda en primer...
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