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DIPLOMA EN

DIRECCION DE VENTAS

Caso : FORMAS PARA NEGOCIOS

ARMSTRONG INC.

Grupo : Nº 2

CONTENIDO

1. Contextualizar La Situación 3
2. Variables Claves 3
3. Definición del Problema 4
4. Alternativas de Solución 4
5. Análisis de las Alternativas de Solución 4
6. Recomendación de Solución 6

Contextualizar La Situación

Armstrong Inc. es una empresa degran tamaño en el mercado nacional, que lleva 60 años dedicada a fabricar y vender formas para negocios (diseño e impresión de formularios para la industria), y productos relacionados con usuarios industriales. Su estructura organizacional es tradicional, centralizada, formal e inflexible con canales de ventas enfocados en cada uno de los productos, dentro de los cuales encontramos Formas paraNegocios, Suministros para la Oficina y Servicios de Indexación. Adicionalmente posee un departamento de Marketing Operativo orientado al producto, que se enfoca a la generación de artículos promocionales y publicidad.

La empresa ha ido evolucionando con el tiempo y a partir de los años 80 ha introducido equipamiento de alta tecnología para hacer frente a la, cada vez mayor, competencia del mercadonacional y regional.

Armstrong Inc. se enfrenta hoy a un tipo de cliente mucho más exigente que antes, en un mercado poco diferenciado y está pasando por un momento en que sus costos están en alza mientras que las ventas van a la baja.

Variables Claves

a) Variables Externas
• Competencia
Amstrong Inc. se enfrenta a un mercado con competidores cambiantes, que haninvertido en tecnología de más bajo costo y de alta calidad.
Los competidores han descentralizado su operación instalando talleres en distintos distritos y ciudades.
• Mercado
Los clientes son cada día más exigentes y con demandas cambiantes
• Desarrollo Tecnológico
Aparición de equipos de impresión de más bajo costo y accesible a empresas que hansustituido los servicios que antes les prestaba Amstrong Inc.

b) Variables Internas
• Organización del área de ventas
Los representantes de ventas sólo ofrecen una línea de productos.
Área de ventas con excesivo personal de ventas y demasiados cargos (estructura muy pesada).
• Marketing
Los esfuerzos de marketing están orientados a nivel nacional, perosólo se refleja una práctica asociada a artículos promocionales y publicidad que es distribuida por los mismos representantes de ventas.
• Producción
Las operaciones de Armstrong Inc. se encuentran centralizadas y la distribución de los productos se ha vuelto poco eficiente.

Definición del Problema

El problema basal de Armstrong Inc. es el no haber adaptado correctamentesu estructura organizacional, comercial (marketing y ventas), y productiva a los requerimientos contemporáneos de su mercado objetivo.

Alternativas de Solución

Presentamos las siguientes alternativas de solución:

a) Redefinir la estrategia comercial de Armstrong Inc., orientando los productos a las necesidades del cliente. Esto implica:
• Reestructurar la Gerencia General deVentas a través de la reducción de cargos innecesarios
• Unificar y potenciar la fuerza de venta, permitiendo que los vendedores tengan venta cruzada de productos
• Capacitar a la Fuerza de Venta en técnicas de ventas, liderazgo y autonomía
• Generar estrategias de marketing que reposicionen a Amstrong Inc. como líder del mercado y que resalten la nueva orientación comercial.b) Descentralizar la impresión y generación de los productos a través de la adquisición de nuevas tecnologías de impresión de menor costo y mayor calidad, creando centros de impresión distribuidos.
c) Descentralizar la distribución de los productos de Amstrong Inc. en distintas zonas de la región, a través de la creación de centros de distribución de sus productos.

Análisis de las...
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