Daniela

Las responsabilidades básicas de un gerente de ventas, que se llevan a cabo independientemente del tipo de organización son las siguientes:
* Elaboración del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendrá el objetivo de dar dirección y plantear la estrategia que se seguirá en el departamento de ventas; es él se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que sedeben alcanzar. En cuanto al presupuesto de ventas, se trata de un documento financiero, en el cuál se proyectan los resultados esperados en este departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos. Esta actividad corresponde a la etapa de planeación de la comercialización
* Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas: en base a los datos arrojados por la investigación de mercados, los gerentesde ventas harán una estimación de la demanda de los productos de la compañía y en base a esto estimarán las cantidades que se podrían vender, lo que compone el pronóstico de las ventas. Hay que recordar que esta actividad se realiza en la etapa de planeación de la comercialización
* Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas: con los datos obtenidos por el pronósticode la demanda y de las ventas, el gerente puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda, y también la estructura que tendrá el equipo de ventas. Dependiendo de la situación geográfica de la compañía y de su presencia en distintos lugares, podrá estructurar varios equipos, que sean comandados por subgerentes que se hagan responsables individualmente de los resultados desu equipo. Esta actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercialización.
* Reclutamiento, selección y entrenamiento de los vendedores: a pesar de que en muchas empresas se cree que el departamento de recursos humanos es quien recluta al personal, los gerentes de cada área, y con mayor razón los de ventas, son los encargados de establecer el perfil para los puestos deventas, y de seleccionar a los candidatos que cumplan con las cualidades necesarias para un buen vendedor. También determinan las necesidades de capacitación y les brindan el entrenamiento necesario, y aunque este no se realice directamente, los parámetros y contenidos de la capacitación son establecidos por los gerentes de ventas. La mayoría de las capacitaciones para ventas que se realizanactualmente, no solo incluyen técnicas de ventas, si no también aspectos importantes de mercadeo. Esta actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercialización.
* Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas: la primera labor del gerente de ventas, es determinar el área geográfica donde realizarán esfuerzos de ventas los miembros de un equipo(territorio de ventas). En base a estos territorios y a sus características, como cantidad de gente, distribución de edades de la población, clima, y muchos otros que pueden afectar las ventas, el gerente determinará las cantidades mínimas que se espera que cada equipo venda. Incluso en muchas compañías, las cuotas son establecidas de forma individual, con el fin de monitorear el desempeño individual decada miembro del equipo. Después de determinar las cuotas de ventas, el gerente se encarga también de la elaboración del itinerario que brinde mayores posibilidades de realizar la ventas y no solo cumplir sino sobrepasar las cuotas establecidas. Esta actividad se realiza en la etapa de producción de la comercialización
* Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas: quizá lacompensación y motivación, sean algunas de las actividades más importantes que realiza el gerente de ventas, puesto que una mala administración de estos aspectos, puede ocasionar la pérdida de miembros valiosos para una empresa. La compensación, deberá incluir no solo aspectos financieros, puesto que las personas tienen otras necesidades no económicas. En cuanto a la compensación financiera, puede...