De la 4p´s las 4 c´s

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De las 4 P’s a las 4 C’s

De las cuatro Ps a las cuatro Cs Philip Kotler

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De las 4 P’s a las 4 C’s

DE LAS 4 P’s A LAS 4 C’s

Calificar a Philip Kotler como supergurú del marketing no sólo no es ninguna exageración periodística sino que es quedarse probablemente corto. Este americano fuera de serie es el tratadista, consultor, profesor yconferenciante que más ha influido en la evolución de esta disciplina durante muchos años. Philip Kotler identificó la importancia de elementos como “Política” y “Público”, entiende Kotler como “Política” a la que siguen los Gobiernos, pues ella puede influir considerablemente en la venta de productos o los servicios. El “Público” es tal vez el factor más importante dentro de la actividad delMarketing. Sus usos, costumbres y preferencias modifican la actividad del marketing. De igual manera Kotler investigó sobre la conveniencia de cambiar las 4 Ps del vendedor (empresa), por las 4 Cs del cliente. Es decir cambiar un enfoque de transacción a uno de relación con el cliente. En este cambio el centro de atención ya no es el producto sino el cliente. No nos enfocamos en un precio de venta,sino en cuál es el coste de adquisición para el comprador. Cambiamos de distribución y ventas a comodidad de acceso al servicio; esta opción nos llevará a una gran variedad de canales. Ya no hablaremos mas de Promoción, ahora tratamos de crear una comunidad; una relación directa y de confianza con el cliente que nos lleve a fortalecer los lazos de comunicación y por ende a acelerar las ventas. Acontinuación presentamos la entrevista que se le realizó a Philip Kotler, en la cual explica su disertación por que el marketing tradicional ya no funcionaba, a la vez que, entre otras propuestas, propugnará el desarrollo e implementación de un marketing superior. A nuevos tiempos, nuevas estrategias. En opinión de Philip Kotler, el marketing de las empresas ganaría mucho si se cambiaran lastradicionales cuatro Ps por cuatro Cs.

Compañias Multinichos

Entrevistador: Desde que usted escribió su famoso libro Marketing Management: Analysis,

Planning, Implementation and Control, que han utilizado los profesionales y escuelas de la
especialidad en todo el mundo. ¿Cuáles son los cambios más importantes que se han operado en el área del marketing?

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De las 4 P’s a las 4 C’s

Philip Kotler: El mundo en 2004 es muy diferente del de 1967, fecha en la que publiqué por primera vez Marketing Management. Las barreras de tiempo y espacio se han reducido debido a los desarrollo tecnologicos. Es el caso de las telecomunicacion, los ordenadores y el transporte es mas rapido. El resultado de lo anterior es un mercado mundial donde lacompetencia llega de todos los sitios, lo que nos lleva a un estado de super competencia en el que los nuevos productos se pueden copiar rápidamente y las fábricas se pueden volver a ubicar en lugares donde los costes de producción son mas bajos. Conseguir y mantener clientes se ha convertido en un factor clave para la firma vendedora. Hay pocas compañias que puedan costear el estar orientadas al productoo hacia la producción. Ni tampoco es la respuesta tener solamente vendedores. La solución está en que las compañías tienen que escoger y tener un enfoque hacia mercados objetivo y aprender el arte de dotar a sus productos de un valor diferenciado superior. Entrevistador: Hace mas o menos una docena de años tuve la oportunidad de oirle y entrevistarle en Barcelona. Entonces Philip Kotler hacíamucho hincapié en la búsqueda de nichos. ¿Sigue siendo válida aquella recomendación, de busque su nicho para el siglo XXI? Ph. K: Mi predicción sigue siendo válida: las compañías que persiguen mercados de masas están destinadas a ser dañadas por las buscadoras de nichos que se mueven entre porciones mas rentables, aunque mas pequeñas, del mercado de masas realizando un mejor trabajo y satisfaciendo...
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