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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Olegario Llamazares García-Lomas

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Prohibida la reproducción total o parcial

INDICE
1.
2.
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6.
7.
8.
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10.
11.
12.
13.

INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?
EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR
EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE
RUPTURA
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓNNACIONAL E
INTERNACIONAL
ELEMENTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
LA TOMA DE CONTACTO
LA PREPARACIÓN
EL ENCUENTRO
LA PROPUESTA
LA DISCUSIÓN
EL CIERRE
FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

EJERCICIOS Y CASOS
-

CUESTIONARIO TIPOS DE NEGOCIADORES

-

CUESTIONARIO SOBRE COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR

-

CUESTIONARIO PERFILDEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL

-

CUESTIONARIO SOBRE ESTEREOTIPOS EN LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

-

TEST DE PROTOCOLO INTERNACIONAL

-

CASO: EGARFIL-FRAY MARCOS:
COMPRAVENTA INTERNACIONAL

-

CASO: PROTOCOLO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES EN
TURQUÍA

2

NEGOCIACIÓN

DE

UNA

1.

INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?

La globalización de la economía ha significado unacercamiento cada vez mayor no sólo entre
los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sino
también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.
Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de
acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures),el ortorgamiento de
licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que
ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para
negociar en un entorno internacional.
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientosdiferentes. Se trata de ir acercando posiciones
hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener
o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla
de negociación internacional.
Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las
mayores ventajas de laotra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el
que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de
negociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de
productos de alimentación con una gran central de compras europea-. El aprendizaje de esas
técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing,sicología, sociología, comunicación,
resolución de conflictos, etc.
El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y
persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se
sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.
En este trabajo nos centraremos en la negociación internacional de tipocomercial, es decir en
aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la
comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.
Puede tratarse de una operación de compraventa internacional, de un acuerdo con un
intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realización de una alianza estratégica(joint-venture, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca). Generalmente, el interés
de este tipo de alianzas surge de complementar la capacidad de un producto para competir en un
mercado con la habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como los intereses de
cada una de las partes son distintos también lo serán las prioridades a la hora de negociar.
Aunque una negociación...