Decisiones del consumidor

Toma de Decisiones de Consumidor
Integraremos conceptos psicológicos, sociales y culturales que hemos estado viendo y vamos a comprender la forma como los consumidores toman decisiones.
No analizaremos únicamente la dinámica de adopción de nuevos productos sino la toma de decisiones del consumidor en el contexto de todos los tipos de consumo.
¿Qué es una decisión?
El consumidor se puedevisualizar como un sistema de procesamiento de información. Todos los días tomamos decisiones pero realmente sin detenernos a pensar cómo lo hacemos y qué es lo que se involucra en este proceso. Una decisión es la selección de una opción desde dos o más opciones alternativas. Cuando el consumidor se ve ligeramente forzado a hacer una compra determinada se le llama opción de Hobson. Es muy raro queesto suceda, ya que uno de los valores comúnmente apreciado por el consumidor es el de la libertad.
Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor
Hay varios modelos del Hombre que representan el proceso de decisiones del consumidor, algunos son:
Hombre Económico: Es un hombre que está en un mundo de competencia y que toma decisiones racionales.
Desde el punto de vista económico,tendría que conocer todas las alternativa existentes de productos, clasificarlas en términos de sus ventajas y desventajas, e identificar la mejor alternativa.
No es realista por los siguientes motivos:
a. La gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales.
b. La gente está limitada por sus valores y metas actuales.
c. La gente está limitada por su grado deconocimiento.
El consumidor se conforma con una decisión satisfactoria, suficientemente buena, es un modelo idealista y simplista.
Hombre Pasivo: Es opuesto al anterior, en éste el consumidor es obediente a los intereses del mercadólogo. Se percibe al comprador como impulsivo e irracional.
Fracasa en reconocer que el consumidor busca alternativas de compra y que selecciona aquel producto que le ofrecemayor satisfacción. No es un modelo realista.
Hombre Cognoscitivo: Interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, como un pensador. Se enfoca en procesos en los que el consumidor busca y evalúa preferencias y finalmente decisiones de compra. Este modelo describe de manera realista que el consumidor es incapaz de obtener toda la información disponible, por esto se detiene cuandopercibe tener información suficiente sobre alguna de las alternativas que le permita tomar una decisión adecuada. Es un consumidor que se encuentra entre los tipos anteriores, que no tiene suficiente información y que no es capaz de tomar decisiones perfectas pero busca tomar decisiones satisfactorias.
Hombre Emocional o Impulsivo: No se detiene a pensar en las alternativas, compra por capricho, nobusca información. Le afectan su estado de ánimo, sus sentimientos y sus emociones. El consumidor busca sentirse mejor. El estado de ánimo afecta cuando se hace la compra, dónde y con quién.
Un Modelo de Toma de Decisiones del Consumidor
Refleja al consumidor cognoscitivo, solucionador de problemas, hasta cierto punto al consumidor emocional, sintetiza y coordina conceptos relevantes y tienetres componentes básicos: Insumo, Proceso y Producto.
Insumos: Se apoya en influencia externas que sirven como fuentes de información y que influyen en los valores, actitudes y comportamiento relacionado con el consumo.
Destacan las actividades de la mezcla de mercadotecnia y las influencias socioculturales.
Insumos de la mezcla de mercadotecnia: Estrategias específicas, es muy importantepermanecer alertas a las percepciones del consumidor.
Insumos de las influencias socioculturales: Son influencias no comerciales, afectan la forma en que el consumidor evalúa y adopta productos (afectan al individuo, pueden dirigirse a él o ser buscadas por él).
Proceso: Se debe considerar la influencia de los conceptos psicológicos que representa a las influencias internas (motivación, percepción,...