Definicionde los indicadores requeridos para el monitoreo de la gestion de ventas

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La programación comercial es uno de los aspectos de la acción comercial por el cual se pueden fijar, con cierta anticipación, las futuras operaciones que se realizarán, o que esperamos se realice, en un período determinado de tiempo. 

La programación comercial es un proceso en el que se toman, con el menor riesgo posible, las diversas decisiones comerciales. 

La implantación porparte de la Dirección Comercial de una programación comercial, requiere unas bases que tienen que ir de acuerdo con la programación general de la empresa. Esta programación comercial, una vez elaborada, es conveniente darla a conocer a todos los estamentos o jerarquías de la empresa, desde los más altos a los más inferiores, que formen parte de la red comercial. Deberá basarse, principalmente, en: a) Los objetivos específicos del sector comercial. 

b) La definición de la política a seguir en el sector comercial. 

c) La determinación de la estrategia comercial. 

Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en los movimientos. 

El campo de los objetivos generales quepuede seguir una empresa es muy amplio, pero para no extendernos, podemos agruparlos en: 

- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas. 

- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado. 

- Superar a la competencia. 

- Incrementar o mejorar el servicio postventa. 

Cuando se precisan las líneas maestras a seguir durante un ejercicio económico y se define, de unamanera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector coordinando las actividades comerciales, se evitan muchos males en la Dirección Comercial. Ahora bien, la fijación de los objetivos es el resultado de un proceso, de un trabajo en equipo. 

AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS 

El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de ésta. 

Cada sector de laempresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos generales. Estos objetivos se consigue, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada sector; uniéndolos todos alcanzaremos los objetivos generales. 

A la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del ejercicio y, por tanto, fijar el nivel que deseamos alcanzar. Pero, ¿qué sucede cuando losniveles establecidos son incorrectos? Las desviaciones resultantes, tanto en más como en menos, pueden influir notablemente en los objetivos de los sectores que, a su vez, y de manera más voluminosa, lo harán en los objetivos generales. Si las previsiones que se establecen en el aumento del volumen de ventas están realizadas por debajo de las posibilidades reales (esto lo suelen hacer muchosDirectores Comerciales para marcarse unos buenos tantos frente a la Dirección General), se pueden originar graves prejuicios a otros Departamentos o Secciones de la empresa. Ya entrados en el ejercicio anual, cuando se comprueba que las previsiones de ventas aumentan considerablemente, puede ser tarde para reajustar los objetivos. 

Una programación comercial bien hecha trata de evitar estosproblemas y se consigue con una perfecta coordinación de tareas, que abarcará a todos, absolutamente a todos, los sectores que integran la Dirección Comercial. 

Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto al aumento del volumen de ventas, es precios que los sectores de nivel inferior alcancen los suyos y continuar subiendo escalonadamente de esta forma, para que el sector del nivelinmediatamente superior los pueda también alcanzar. 

LA IMAGEN DE LA EMPRESA 

La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la acción comercial, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y público en general. 

La imagen de la empresa siempre hay que considerarla como uno de los objetivos primordiales de...
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