Definiciones bancarias

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GLOSARIO: Negociación Gerencial
1. Actitud defensiva- Cualquier cruce de brazos o de piernas va a significar una actitud defensiva. Además, si los puños quedan cerrados, la actitud se convierte en hostil. Una barrera defensiva que se ve incrementada si además situamos un objeto entre nuestros brazos como un bolso o una carpeta
2. Acuerdo comercial - Es un entendimiento bilateral o multilateralentre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.

Existen dos tipos de acuerdos comerciales:

De Cooperación internacional: es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios, sin que laacción emprendida, ni las medidas adoptadas para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas de estado soberano.

De Integración internacional: es un sistema por el que se unen varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusión de sus intereses, y a cuyasdecisiones aceptan someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad.
3. Acuerdo general sobre aranceles aduaneros y comercio - es un acuerdo multilateral, creado en la Conferencia de La Habana, en 1947, firmado en 1948, por la necesidad de establecer un conjunto de normas comerciales y concesionesarancelarias, y está considerado como el precursor de la Organización Mundial de Comercio. El GATT era parte del plan de regulación de la economía mundial tras la Segunda Guerra Mundial, que incluía la reducción de aranceles y otras barreras al comercio internacional.
• Acuerdo multilateral- Acuerdos concertados dentro del marco jurídico institucional de la OMC, que son aceptados y de carácterobligatorio para todos los países miembros de este organismo multilateral. Estos acuerdos son los pilares sobre los que se basa la Organización.
4. Banda de negociación - Cuando enfrentamos las bandas de negociación de cada negociador obtenemos la zona de acuerdo, que es aquella área en la cual los negociadores pueden alcanzar un acuerdo beneficioso para las dos partes. Es el área de “win-win”.Esta zona está delimitada por los puntos más desfavorables de cada parte. En el gráfico anterior es el área sombreada. Fuera de la zona de acuerdo los negociadores nunca llegarán a un acuerdo.
5. BATNA- n negotiation theory, the best alternative to a negotiated agreement or BATNA is the course of action that will be taken by a party if the current negotiations fail and an agreement cannot bereached. BATNA is the key focus and the driving force behind a successful negotiator. BATNA should not be confused with the reservation point or walkaway point. A party should generally not accept a worse resolution than its BATNA. Care should be taken, however, to ensure that deals are accurately valued, taking into account all considerations, such as relationship value, time value of money and thelikelihood that the other party will live up to their side of the bargain. These other considerations are often difficult to value, since they are frequently based on uncertain or qualitative considerations, rather than easily measurable and quantifiable factors.
The BATNA is often seen by negotiators not as a safety net, but rather as a point of leverage in negotiations. Although a negotiator'salternative options should, in theory, be straightforward to evaluate, the effort to understand which alternative represents a party's BATNA is often not invested. Options need to be real and actionable to be of value,[1] however without the investment of time, options will frequently be included that fail on one of these criteria.[citation needed] Most managers overestimate their BATNA whilst...
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