Dell en china

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ANALISIS DEL CASO: DELL EN CHINA [pic]

Preparado por: Ximena Álvarez Macías

Hechos relevantes, antecedentes.

La empresa inicio en 1984, cuando Michael Dell comenzó a vender computadoras personales directamente a los clientes de Texas, sin utilizar servicios de minoristas e intermediarios.

En 1988 comenzó a venderles a clientes más grandes, comenzó a cotizar en bolsa.

En 1994 seempezó a concentrar en pedidos por correo.

En 1996 comenzó a vender computadoras personales, por medio de su sitio web.

En 1995 entro a China, en 1998 inició la producción y las instalaciones para los clientes de ese país.

En 1999 Dell se había convertido en el fabricante de computadoras que ocupaba el octavo lugar en China, con una participación de mercado de 3.8%.

Dell es la empresa másgrande del mundo en la venta de computadoras, ofrece servidores de redes, sistemas de almacenaje, computadoras personales y de escritorio.

La empresa comenzó a dirigir la mirada a China en 1998. En el 2003 las ventas en el país de la población más grande del mundo, sumaron 22 MILLONES DE DOLARES.

La participación de Dell en el mercado chino paso de menos de 1% en 1998 a 7.4% en 2004.Tiene una fuerte competencia en precios, con rivales que venden computadores personales como Leyen y Founder. Por esto Dell decidió cambiar de estrategia y se retiro del mercado de consumo para concentrarse en los servidores y otros productos del segmento alto del mercado.

ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS

Ser la empresa más grande del mundo en la venta de computadoras.

Obtener utilidades muyrentables.

Sus fortalezas mayores estaban en las estrategias de inventarios que implementaron.

Su modelo “justo a tiempo” lo ayudo a mantener inventario bajos en comparación con su competencia Legend.

Su estrategia de hechas a la medida, le ayudo a mantener inventarios bajos, con lo cual ahorro tiempo y dinero que se habrían desperdiciado en almacenaje, disminuir sus costos y aumentar susmárgenes de utilidad.

Capacidad de implementar estrategias exitosas que le ayudaron a aumentar su participación de mercado.

Tener aceptación en China, pese a la existencia de competidores locales fuertes.

Servicio al cliente.- En China contaba con 110 números telefónicos gratuitos para ofrecer a los clientes ventas y apoyo técnico.

Fuerza de ventas trabajadora, recorría las ciudades paracaptar nuevos clientes.

Tener un segmento de mercado representativo que le generaba fuertes utilidades, como es el caso de las cuentas de grandes corporaciones (CGC) en donde cinco sectores representaban 50% de los negocios de DELL. El gobierno, la educación, las telecomunicaciones, la energía eléctrica y las finanzas.

Poseer un modelo de venta directa, mediante el cual los clientes podíanordenar sus computadoras en línea y por teléfono.

Facilidad para observar lo que el cliente requería. Adaptación a las necesidades del cliente.

Dell es una empresa flexible. Tienen la habilidad de reconocer fácilmente, cuales mercados presentan mayores oportunidades y pueden cambiar de segmento. Al cambiarse de segmento pudo aumentar sin problema los precios de varios productos.

Elprestigio ganado por DELL en el mercado de las computadoras en China. El reconocimiento por parte de los clientes, del buen desempeño de sus productos.

OPORTUNIDADES

Estar en el negocio de la tecnología, el cual va creciendo día con día. Cada vez son más las personas en el mundo que requieren de un computador ya sea personal o de escritorio.

La mayor parte de las ventas de Dell esta en la líneade computadoras personales y de escritorio, lo cual es una gran oportunidad en un mercado que esta constantemente en crecimiento.

Estar fabricando en un país de mano de obra barata y además tener gran participación de mercado en este país. En el 2000 comenzó a producir sus computadoras de escritorio para el mercado Japonés en Malasia y –china países donde los costos operativos eran mas...
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