Dell

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QUIZ 1 GOBIERNO DE TECNOLOGIA INFORMATICA

MODELO “DIRECT TO CONSUMER”

Presentado por:

DANIEL ALEJANDRO LOPEZ MONSALVE 199511601

Febrero 14 de 2008
El primer punto de análisis es el relacionado con los segmentos del mercado, es decir los grupos con características y necesidades similares en los que dividimos los clientes o prospectos de clientes.

a) ¿Qué Distingue cadasegmento?

En el caso de Dell se pueden identificar con claridad dos grandes segmentos. El primero enfocado hacia empresas (El cual cubre el 90 % de sus ventas) y el segundo enfocado hacia personas (equivalente al 10% de sus ventas).

El segmento corporativo se caracteriza por ventas de alto volumen, compras continuas, altas necesidades de soporte, y en caso de empresas de gran tamaño necesidadde procesos ágiles y simples para la generación de órdenes de servicio y mantenimiento.

En el caso de los clientes individuales, se presenta casi una única compra y el cliente requiere de los servicios de soporte y garantía a través de los canales electrónicos.

b) ¿Cuáles son los segmentos objetivo?

Entrando a analizar el tema de la segmentación de mercado para Dell se aprecia que suprincipal target es el sector corporativo, y que se enfoca hacia las medianas y grandes empresas en las cuales está representado el mayor volumen de las ventas y la penetración del mercado.

En el campo de los clientes individuales los principales targets identificados son los estudiantes tanto de colegios como de universidades, y los profesionales. En menor proporción la venta de equipos parafamilias.

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c) ¿Qué tan grande es cada segmento?

En el caso de los clientes corporativos tanto del sector público como del sector privado la dimensión de este segmento es gigante, pues equivale prácticamente a casi todas las empresas del mundo o por lo menos las de los países en los cuales Dell tiene penetración en el mercado, que realicen inversión en infraestructura tecnológica. Un granporcentaje de las empresas requiere la utilización de computadores para la realización de sus procesos cotidianos. Además de la venta de equipos nuevos existen también asociados los valores agregados de mantenimiento, actualización, reparación y renovación de máquinas, por lo que al ofrecer precios competitivos se convierten en una de las principales opciones a la hora de la adquisición deequipos de cómputo.

En el caso de los clientes individuales o personales, el segmento también es de un tamaño bastante considerable. Si bien no todas las personas están interesadas en la adquisición de computadores personales, si existe un grupo significativo que lo está. Este grupo se compone principalmente por estudiantes universitarios y de colegios, profesionales que requieren el uso delcomputador para realizar sus actividades diarias, y en menor proporción gente del común que desea tener un equipo en su casa para cubrir principalmente necesidades de comunicación y acceso a Internet.

¿Cuál es la proposición de valor para cada segmento?

En el caso de valor agregado sobre los clientes, se puede también realizar una diferenciación a nivel de segmentos:

Para los clientesindividuales, el modelo de negocio de Dell les ofrece una reducción de costos operativos que le permite vender sus productos a precios bastante competitivos dentro del mercado, además de procesos de soporte y garantía asistidos electrónicamente.

Para los clientes corporativos, además de una gran competitividad a nivel del precio de los productos, se agregan los servicios ofrecidos en línea quebásicamente permiten a las empresas la utilización de funcionalidades que les permiten estandarizar su tecnología y reducir los costos en el proceso de elaboración de órdenes de servicios. Dell además provee servicios en línea para soporte técnico y consulta de información.

¿Cuál es la efectividad de la marca en cada segmento?

Según lo expresa la lectura, la estrategia de negocio empleada por Dell...
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