Demanda del Mercado Empresarial

1. Características de la demanda del mercado empresarial
Cuando la demanda es derivada: La demanda de un producto, para las empresas deriva de la demanda que tengan los productos de consumo en que se utilice. Por ejemplo demanda de acero depende en parte de la demanda de, automóviles y refrigeradores por parte de los usuarios, pero también depende de la demanda de lácteos, y reproductoras dediscos compactos. Ello se debe que la maquinaria y el equipo necesario para fabricarlos están hechos de acero. Entonces, al aumentar la demanda de lácteos, la empresa que los fabrique, puede ser Gloria, deberá comprar más maquinaria hecha de acero para poder procesar su materia prima.
La demanda derivada en el mercado empresarial, tiene dos consecuencias muy importantes para el marketing B2B.Primero, para estimar la demanda de un producto la compañía deberá estar familiarizada con la forma en que se usa. Se hacen necesarias muchas investigaciones para identificar las aplicaciones y los usuarios.
Segundo, el fabricante de un producto para empresas puede realizar actividades de marketing que estimulen la venta de artículos complementarios a sus productos. Se supone, que la demanda de losconsumidores aumentará y a su vez la demanda derivada de estos productos industriales también se incrementará.

Cuando la demanda es inelástica: La demanda de muchos productos industriales es relativamente inelástica, lo cual significa que la demanda de un producto depende poco de los cambios de su precio. Existen dos situaciones que contribuyen a la inelasticidad:
Que el costo de una parte odel material que constituya una pequeña parte del costo total del producto terminado se incremente, no cambiara el precio de los productos terminados y su demanda permanecerá inalterada. Incluso el costo de un equipo de producción muy caro se distribuye entre las miles de unidades que contribuye a producir, será una parte muy pequeña del precio final de cada una. Por eso, cuando cambia el precio deun producto industrial, se altera muy poco el precio de los productos conexos de consumo. Y como no existe un cambio considerable en la demanda de los bienes de consumo, entonces (en virtud de la característica de la demanda derivada) tampoco lo habrá en la demanda del producto industrial.
Que la parte o material no tenga sustituto. Supongamos que hay escasez de algún insumo y este incrementa suprecio en un 50% más. Las empresas que utilizan ese insumo como principal componente de sus productos no tendrán otra alternativa que comprarlos y se verían seriamente afectados por el incremento en cambio de precio.
Desde el punto de vista del marketing, hay tres factores capaces de regular la inelasticidad de la demanda de los productos industriales. Los factores que pueden originar unasituación que afecte la cantidad demandada por un cambio en el precio son:
Que el cambio de precio ocurra en una sola compañía. Una reducción generalizada en el precio de un insumo de un producto ejercerá un pequeño efecto sobre el precio de este; por tanto, también será pequeño su efecto en la demanda, en consecuencia, tendrá un impacto ligero en la demanda total de dicho insumo. Sin embargo,la política de precios de una empresa individual puede alterar sustancialmente la demanda de esos productos. Si un proveedor rebaja de modo considerable el precio del insumo en cuestión, les quitará muchos clientes a sus competidores. Así pues, en poco tiempo la curva de la demanda de una empresa puede ser muy elástica. Pero la ventaja probablemente será temporal, porque sin duda los competidorescontraatacarán de alguna manera para recobrar los clientes perdidos.
Que se adopte una perspectiva a largo plazo. A la larga, la demanda de un producto industrial es más elástica. Si aumenta el precio de la tela de vestidos para dama, tal vez no se opere un cambio inmediato en el precio del vestido terminado. Sin embargo, el incremento del costo de los materiales podría muy bien reflejarse en el aumento...