Deoleo

TEMA 10

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

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OBJETIVOS
Comprender la importancia y finalidad de la
distribución
Identificar los tipos de canales de distribución
alternativos que se presentan a una empresa
Resaltar la importancia de los intermediarios
para el funcionamiento eficaz del sistema de
distribución
Examinar
las
relaciones
de
poder,
cooperación y tipos de conflicto entre losmiembros del canal
Exponer
posibles
clasificaciones
del
comercio mayorista y minorista
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1

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
1.La distribución comercial como variable del marketing-mix
2.Concepto de Canal de Distribución y funciones de los
intermediarios
3. Estructura de los canales de distribución: Dimensión
vertical y horizontal
4.Factores condicionantes en el diseño y selección decanales de distribución
5.Relaciones entre los miembros del canal: Cooperación y
conflicto
6.Clasificación de los mayoristas
7.Clasificación de los minoristas
8. La venta sin tienda
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1. La distribución comercial como variable del
marketing-mix: Concepto, Funciones y Flujos
CONCEPTO
Función comercial consistente en poner los productos al alcance
del mercado.

Se trata de unavariable:
- Imprescindible para la venta de los productos
- Estratégica o estructural
- De difícil control por parte de la empresa
- Influye en los otros componentes del marketing-mix

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2

PRINCIPALES FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
a)

Adecuación de la oferta a la demanda

b)

Creación de surtido

c)

Movimiento físico del producto a su último destino

d)

Realización deactividades de marketing

e)

Almacenamiento

f)

Financiación

g)

Asunción de riesgos

h)

Servicios adicionales (entrega, instalación, reparación,
suministros, asesoramiento, formación, etc.)

i)

Reducción del número de transacciones (Función
económica) Ver siguiente diapositiva
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LA FUNCIÓN ECONÓMICA DE LA DISTRIBUCIÓN
FABRICANTE 1

FABRICANTE 2

MINORISTA 1FABRICANTE 3

MINORISTA 3

MINORISTA 5
MINORISTA 4

MINORISTA 2

15 Transacciones (5 x 3)
FABRICANTE 1

FABRICANTE 2

FABRICANTE 3

MAYORISTA

MINORISTA 1

MINORISTA 5

MINORISTA 3
MINORISTA 4

MINORISTA 2

8 transacciones

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3

PRINCIPALES FLUJOS DE LA DISTRIBUCIÓN
FABRICANTE –MAYORISTA-MINORISTA

INFORMACIÓN

PROPIEDAD

PEDIDO

FÍSICO

FINANCIEROMAYORISTA-MINORISTA-CONSUMIDOR FINAL

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2.Canal de Distribución: Concepto y tipos de
intermediarios
CONCEPTO
Conjunto de empresas o instituciones que, actuando como
intermediarios, facilitan el flujo de bienes y servicios del productor
intermediarios
al consumidor final

INTERMEDIARIOS
PRINCIPALES:
• Mayoristas

INSTITUCIONES
AUXILIARES:

• Minoristas

• Instituciones financierasTIPOS DE ACTUACIÓN: • Aseguradoras
• Comerciantes

• Empresas de transporte

• Agentes

• Etc.

• Corredores

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Intermediarios principales:
Mayoristas: Intermediarios que transmiten los bienes
a otros intermediarios (no al consumidor final).
Minoristas: Intermediarios que compran a otro
intermediario y venden al consumidor final.
Ambos suelen actuar como comerciantes,pero también
pueden hacerlo como agente o corredor.
Instituciones auxiliares:
Se diferencian de los intermediarios principales en que
no intervienen en la negociación o intercambio de los
bienes, aunque lo faciliten.

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TIPOS DE ACTUACIÓN:
• COMERCIANTE: Empresa o institución del mercado que
adquiere la propiedad de los productos con objeto de revenderlos al
consumidor final o a otrocomerciante asumiendo el riesgo de la
compraventa.
• AGENTE: Profesionales no vinculados formalmente a ningún
fabricante, que venden los productos de una determinada marca o
de varias sin adquirir la propiedad de los mismos y a cambio de una
comisión para facilitar los intercambios.
• CORREDOR: Empresas o instituciones del mercado que actúan
suministrando información (productos, precios,...