Departamento de ventas

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1 DEPARTAMENTO DE GRUPOS Y VENTAS

El departamento de ventas es uno de los pilares del hotel comercial y obviamente la existencia del hotel dependerá de la venta de servicios al público.
Un hotel tiene 3 productos básicos:
* Habitaciones
* Alimentos
* Bebidas

El negocio más productivo suele ser habitaciones.
En la actualidad hay mucha competencia entre los hoteles, nosolamente en el servicio a huéspedes sino en la venta de espacios para celebrar eventos (convenciones, paquetes, fiestas) representan grandes ingresos.
Por otra parte mucha de la gente que asiste a estos eventos se convierte en clientes potenciales para el hotel.

El departamento de ventas surgió de la necesidad del desarrollo de la industria hotelera, y es también parte integrante de laadministración.
Originalmente la labor del gerente de un hotel era recibir y saludar a los huéspedes, pero hoy en día con el desarrollo de la industria hotelera tuvo que abandonar las relaciones públicas para convertirse en ejecutivo de negocios; con el resultado de este cambio las relaciones públicas las ha tomado el departamento de ventas. Actualmente el gerente de ventas y su personal son losprincipales contactos del hotel con los clientes.
Varía el departamento en función del tamaño y ubicación del hotel.
En los hoteles muy grandes el gerente no puede dirigir el programa de ventas y en ese caso el esfuerzo se dispersa entre varios departamentos y aumenta el peligro de que haya un programa poco coordinado. Por lo tanto para evitar estas dificultades, los expertos recomiendan unaorganización en la que todos los departamentos siguientes se encuentren bajo la responsabilidad directa del director de ventas: Recepción, banquetes, convenciones, promoción de alimentos y bebidas, departamento de historial de clientes, oficina de publicidad, oficina de anuncios.

Los paquetes que ofrecen el departamento de ventas incluyen servicios como transportación, alojamiento y visitas guiadas.

Eldepartamento de ventas opera en 3 divisiones de relaciones: con clientes, relaciones comerciales y relaciones del personal; por tanto su intervención es determinante en las siguientes fuentes de negocios:
* Convenciones: este es un renglón muy importante para la industria hotelera ya que anualmente se celebran reuniones, asociaciones sindicales y educativas, fraternidades y gruposprofesionales ya sean locales, estatales, nacionales o internacionales.

* Promoción de servicios: servicios internos, como: tintorería, restaurantes, salones de especialidades, tiendas y en el caso de las operaciones en cadena otros hoteles del grupo. Razón por la cual los hoteles disponen de gran variedad de instrumentos para su venta: anuncios, tarjetas en las mesas, muestras en los vestíbulos,letreros en elevadores.

* Estrategia para incrementar las ventas: se considera clave la concesión de cortesías a agentes de viajes, personal de compañías trasportadoras y directivos de importantes negociaciones cuyo personal viaja con frecuencia.

2 Integración del departamento de ventas

El gerente general participa activamente en esta área por dos razones básicas: en primer lugar, lasventas y su desarrollo son una actividad variada del hotel y no parte de las operaciones que se hacen día con día; en segundo lugar, la política de ventas del hotel se entrelaza con la imagen de éste ante el público, y el gerente general desea mejorar esa imagen.

A continuación se presenta un organigrama del departamento de ventas del hotel.

El departamento está encabezado por un directorde ventas, al que se conoce algunas veces como vicepresidente de ventas o puede llevar un título inferior como el de gerente de ventas. En cualquier caso es responsable de administrar y dirigir la labor de ventas en diversas subáreas en las que normalmente se divide la función de ventas.

Áreas del departamento de ventas

* Ventas a grupos y convenciones.
Dentro de la estructura del...
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