Desarrollo de oportunidades comerciales
Páginas: 58 (14405 palabras)
Publicado: 10 de enero de 2011
Desarrollo y Gerenciamiento de Oportunidades we´ll get tThe Wall Street Journal
Contenido
El Contexto
Nuevas Bases para la Fuerza Comercial:
La organización y el desarrollo de oportunidades
Orientación al Cliente
Innovación del Valor
Construcción de Relaciones que Perduran
Trabajo en Equipo
Calidad
Método de Trabajo:
Manejo de OportunidadesLas Mejores Prácticas
El Modelo
Caso real
1. El Contexto
Es importante entender el mundo en el que vivimos...
El contexto es un factor clave para el éxito.
Una adecuada comprensión de este es fundamental para tomar las decisiones.
Es el marco político, económico, social, ambiental, climático, etc. en el que se encuentra la organización y que puede afectar susresultados.
Tiene una parte determinística que puede ser prevista en base a la historia y una parte aleatoria que es lo que puede pasar y que no tiene necesariamente base en el pasado.
El futuro siempre admite varios escenarios probables.
El valor de los escenarios
Los escenarios
Las organizaciones pueden tomar decisiones equivocadas cuando evalúan los riesgos que hay en el futuro de acuerdoa un escenario del que están convencidos.
La planificación de escenarios implica desafiar dicho futuro al crear alternativas convincentes y detalladas.
Incluso si ninguno de los escenarios hipotéticos resultara cierto, el proceso de planificación estimulará una evaluación adecuada de los riesgos que enfrentará el proyecto en su ambiente político, económico, tecnológico, etc..
Losescenarios
Los escenarios para la toma de decisiones no se crean en el abstracto.
Funcionan como una herramienta para permitir reconocer las importantes señales de cambio y para comprender el significado de dichos cambios para la organización.
Proporcionan un esquema para pensar, un medio para buscar en las montañas de información y detectar los hechos que podrían tener consecuencias reales.Se imaginan desde la diversidad para evitar las limitaciones que impone el sistema de filtrado que posee cada individuo basado en su sistema de creencias.
Mientras más fuerte sea el vínculo entre contexto y percepciones, mejor preparados estaremos para mejorar.
No al pensamiento único:
El constructivismo
La verdad no es patrimonio de unos pocos que la transmiten a otros para que laacepten obedientemente, sino que es algo que debe construirse con el aporte de todos.
La base de trabajo es el debate y el diálogo respetuoso y tolerante, en ámbitos donde disentir no es delito y se fomenta, porque se cree que la diversidad de enfoques y opiniones, si puede enmarcarse en un proyecto estratégico común, es la base fundamental del desarrollo, porque ayuda a encontrar y aplicar mejoressoluciones.
Los pensadores modernos coinciden en señalar que una de las condiciones que deberán cumplir los países para vivir mejor será la de tener pueblos con gran capacidad de innovar, de encontrar nuevas soluciones para viejos problemas, de adaptarse con más velocidad y facilidad a los permanentes cambios y, sobre todo, de poder anticipar o incluso producir los cambios que vendrán.
TulioAbel Del Bono
La Globalización
En la década del 60 el escritor Marshal McLuhan acuñó la expresión “aldea global” para referirse al impacto de los adelantos tecnológicos que permitían que la información llegara en forma instantánea a todo el el mundo.
La globalización es un fenómeno social, político, tecnológico, cultural y económico del que se ha tomado conciencia recientemente dado queha sufrido un significativo proceso de aceleración y consolidación, luego de la caída del muro de Berlín.
Su origen y evolución
Hay quienes piensan que la globalización no existe, otros creen que es un fenómeno de los últimos años.
Se puede considerar que la globalización comienza con el gran desarrollo de la navegación que tuvo lugar a partir del siglo XV.
Esto permitió la expansión...
Contenido
El Contexto
Nuevas Bases para la Fuerza Comercial:
La organización y el desarrollo de oportunidades
Orientación al Cliente
Innovación del Valor
Construcción de Relaciones que Perduran
Trabajo en Equipo
Calidad
Método de Trabajo:
Manejo de OportunidadesLas Mejores Prácticas
El Modelo
Caso real
1. El Contexto
Es importante entender el mundo en el que vivimos...
El contexto es un factor clave para el éxito.
Una adecuada comprensión de este es fundamental para tomar las decisiones.
Es el marco político, económico, social, ambiental, climático, etc. en el que se encuentra la organización y que puede afectar susresultados.
Tiene una parte determinística que puede ser prevista en base a la historia y una parte aleatoria que es lo que puede pasar y que no tiene necesariamente base en el pasado.
El futuro siempre admite varios escenarios probables.
El valor de los escenarios
Los escenarios
Las organizaciones pueden tomar decisiones equivocadas cuando evalúan los riesgos que hay en el futuro de acuerdoa un escenario del que están convencidos.
La planificación de escenarios implica desafiar dicho futuro al crear alternativas convincentes y detalladas.
Incluso si ninguno de los escenarios hipotéticos resultara cierto, el proceso de planificación estimulará una evaluación adecuada de los riesgos que enfrentará el proyecto en su ambiente político, económico, tecnológico, etc..
Losescenarios
Los escenarios para la toma de decisiones no se crean en el abstracto.
Funcionan como una herramienta para permitir reconocer las importantes señales de cambio y para comprender el significado de dichos cambios para la organización.
Proporcionan un esquema para pensar, un medio para buscar en las montañas de información y detectar los hechos que podrían tener consecuencias reales.Se imaginan desde la diversidad para evitar las limitaciones que impone el sistema de filtrado que posee cada individuo basado en su sistema de creencias.
Mientras más fuerte sea el vínculo entre contexto y percepciones, mejor preparados estaremos para mejorar.
No al pensamiento único:
El constructivismo
La verdad no es patrimonio de unos pocos que la transmiten a otros para que laacepten obedientemente, sino que es algo que debe construirse con el aporte de todos.
La base de trabajo es el debate y el diálogo respetuoso y tolerante, en ámbitos donde disentir no es delito y se fomenta, porque se cree que la diversidad de enfoques y opiniones, si puede enmarcarse en un proyecto estratégico común, es la base fundamental del desarrollo, porque ayuda a encontrar y aplicar mejoressoluciones.
Los pensadores modernos coinciden en señalar que una de las condiciones que deberán cumplir los países para vivir mejor será la de tener pueblos con gran capacidad de innovar, de encontrar nuevas soluciones para viejos problemas, de adaptarse con más velocidad y facilidad a los permanentes cambios y, sobre todo, de poder anticipar o incluso producir los cambios que vendrán.
TulioAbel Del Bono
La Globalización
En la década del 60 el escritor Marshal McLuhan acuñó la expresión “aldea global” para referirse al impacto de los adelantos tecnológicos que permitían que la información llegara en forma instantánea a todo el el mundo.
La globalización es un fenómeno social, político, tecnológico, cultural y económico del que se ha tomado conciencia recientemente dado queha sufrido un significativo proceso de aceleración y consolidación, luego de la caída del muro de Berlín.
Su origen y evolución
Hay quienes piensan que la globalización no existe, otros creen que es un fenómeno de los últimos años.
Se puede considerar que la globalización comienza con el gran desarrollo de la navegación que tuvo lugar a partir del siglo XV.
Esto permitió la expansión...
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