Desarrollo de venta

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UNIDAD 1 DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTA
1.1-.Función del gerente de ventas de campo en la planeación.
Un gerente nuevo puede pensar que la planeación puede no ser tan emocionante y tal vez no muestre recompensas tan inmediatas en la venta por lo que muy seguramente preferirá pasar su tiempo compartiendo sus habilidades como vendedor dando capacitación, asesorías u orientación. Por lo querequieren de preparación para desarrollar sus capacidades de planeación.
1.2-. Que son los programas de ventas.
“Un programa es una serie de pasos de acción táctica para alcanzar un objetivo. Los programas se convierten en calendarios cuando asignan tiempo para cumplir el termino del articulo o servicio”
Los gerentes tendrán que ver con los programas a muchos niveles distintos dentro de laempresa además de traducir los programas nacionales y adaptarlos a cada distrito.
En la implementación del programa nacional de ventas, la función principal del gerente es asegurarse de que el programa se entiende, se apoye, se introduzca y se ejecute además de asegurase que las herramientas necesarias estén a la mano y se utilicen para ejecutar el programa.
Establecimiento de prioridades
Lasprioridades son necesarias porque los vendedores y los gerentes tienen objetivos múltiples con actividades que compiten por el recurso más escaso: el tiempo.
Un gerente de ventas de campo tiene un itinerario para viajar con los vendedores, encontrarse con clientes importantes, capacitar, planear, aconsejar, orientar, reclutarse y desarrollarse.
1.3-. La función del gerente de ventas de campo en laorganización.
La función de organización estructura las funciones de los individuos para el logro eficiente de los objetivos.
Los enlaces de organización más importantes de un gerente son hacia los vendedores y hacia gerentes regionales o gerentes generales, su principal actividad organizacional del gerente de ventas de campo es la reorganización.

UNIDAD 2 RECLUTAMIENTO POR PARTE DE LOSGERENTES DE CAMPO.
2.1. Un problema típico para un gerente joven.
Un recién egresado que ocupa el cargo de la gerencia se enfrenta a importantes decisiones de reclutamiento un ejemplo es cuando se presenta un candidato a vendedor que tiene un muy buen currículo y se ha desempeñado en distintas áreas parece ser inteligente, propositivo sin problemas para trabajar horas extras, responsable y dedicadopero parece ser tímido lo cual es un gran problema en el área de ventas entonces el gerente joven debe enfrentarse a la decisión de recomendar a alguien que parece ser incluso mejor que él pero a la vez puede no ser apto para el puesto.
2.2. El reclutamiento es la función primordial de los gerentes de campo.
El reclutamiento es la función más importante del gerente s ya que de ahí depende labuena selección de vendedores pues si hay una mala selección se pierde tiempo, dinero y clientes.
2.3. Descripción del puesto.
Una buena descripción del puesto debe incluir los comportamientos necesarios para desempeñar las actividades inherentes, la educación y la experiencia del solicitante.
La presencia de el personal adecuado simplifica el proceso de ventas y por lo tanto el reclutamiento.2.4. Pronósticos de recursos humanos.
La cantidad de personas a reclutar depende de un pronóstico que se ha estimado tomando en cuenta despidos, renuncias, cambios en la demanda o en la competencia lo que influye en la fuerza de ventas.
El pronóstico debe incluir predicciones de de introducciones de nuevos productos o las necesidades de la empresa.
2.5. El plan de ventas.
Un plan de ventasrefleja los objetivos de la empresa, sus estrategias, y su papel en la venta de personal además de proporcionar al gerente un medio para asignar tareas al personal disponible o revelara el vacio que haya que llenar mediante el reclutamiento.
2.6. Métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas.
Un gerente de ventas puede contar con complejos modelos para determinar el tamaño de la...
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