Desarrollo organizacional

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VI.-NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación

Es un proceso por el cual, con un problema en común, mediante el empleo de técnicas de comunicación interpersonal, buscan obtener un resultado acordecon sus objetivos, necesidades o aspiraciones.

Etapas del proceso de negociación

a) Etapa de prenegociación.- contiene el nivel máximo de planeamiento, debe disponer del mayor nivel deinformación; define los objetivos y selecciona las técnicas, tácticas y maniobras.

El planeamiento implica tres dimensiones:

• Estratégica.-fijación de objetivos

• Administrativa.-definición yasignación de recursos implicados en la negociación

• Táctica.-Selección de herramientas para alcanzar los objetivos planificados.

Dentro de cada objetivo debemos determinar las siguientesvariables:

Variables rojas o sensibles: son variables prioritarias

Variables verdes o comunes: Aquellas que permiten flexibilizar el objetivo

Variables amarillas o superfluas: Permiten expandirlos márgenes de concesión

b) Etapa de negociación formal

En la mesa de negociaciones observamos tres fases.

Fase inicial.- Establece la agenda y se definen las reglas básicas.

Fasemedia.-Se establece el rango máximo de la negociación y se efectúan las revisiones de los puntos acordados.

Fase final.- Se cierra la negociación y se establece el acuerdo final.

c) Etapa decontratación.- Es de gran importancia, en la negociación formal instrumentarse por escrito bajo la forma de acta, protocolo, acuerdo o contrato.

d) Etapa de ejecución.- Finaliza el proceso de negociaciónCapacidad de negociación

La mayor capacidad de negociación de un individuo, empresa, organización o estado dependerá de los siguientes componentes:

• Información

• Marketing mixadecuado

• Poder negociador

• Habilidad negociadora

Poder negociador

Es la capacidad de persuasión de una parte sobre la otra, y depende fundamentalmente de la concentración del...
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