Desempeño del vendedor

Páginas: 8 (1979 palabras) Publicado: 4 de julio de 2010
Desempeño del vendedor: como motivar a la fuerza de ventas
Motivadores del vendedor
La importancia de mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de desempeño de ventas exige a los gerentes que dediquen una buena parte de su tiempo en analizar el proceso psicológico de la motivación.
Vendedores
1. Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias; además:
Lesgustan situaciones únicas y diferentes, asi4755 como las soluciones novedosas, en especial si las ven como un gran acontecimiento.
Tienen a tener una gran tolerancia al fracaso
Reciben bien el reto de intentar o crear un modelo nuevo o distinto
Disfrutan poner a prueba una solución o método por medio de ensayo y error.
Ven las oportunidades por ganar en lugar de la perdida potencial
Consejogerencial: anime a los individuos a explorar nuevos retos para que el vendedor no se dienta atrapado en un lugar o rutina.
2. Consideración como una oportunidades hecho de conocer gente
Prefieren formular preguntas a la gente que conocen en lugar de ocuparse en la lectura de un libro.
Les gustan las oportunidades de aprender de la gente opiniones o perspectiva distintas.
Les agradan lasoportunidades de ampliar su circulo de conocidos
Buscan personas con quien conversar.
Consejo gerencial: dales oportunidad de conocer e interactuar con nuevas personas con las cuales tal vez no lleguen a entablar una relación comercial
3. Prefiern un estilo participativo
Buscan soluciones utiles para todos
Se inclinan por las reuniones en las que participen todos
Consejos gerencial: hagaparticipes a los vendedores y deles voz.
4. Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo
Consejo gerencial: concedeles la oportunidad de desplegar su experiencia.
5. Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos
Optan por calmar los conflictos en lugar de elegir un grupo
Evitan externar sus opiniones para no arriesgarse a tener un distanciamiento con las partes enconflinto
Consejo gerencial: no obligue a los vendedores a adoptar un modelo.
6. Disfrutan compartir su experiencia
Encuentran gratificación en el éxito de quienes se beneficiaron de su ayuda.
Les da satisfacción animar y apoyar a los demás
Buscan oportunidades para ofrecer información, conocimientos y experiencia de manera voluntaria
Se enorgullecen de ser modelos a imitar
Les gusta sertutores
Consejo gerencial: cree oportunidades para que los vendedores aprecien la forma en que su experiencia beneficio a los clientes
El proceso psicológico de la motivación
La mayoría de los psicológicos industriales y organizacionales visualizan la motivación como la decisión de un individuo para: 1) iniviar una acción, una cierta tarea. 2) dedicar determinado esfuerzo a esta tarea. 3) mantenerel esfuerzo durante un cierto perioddo.
Componentes principales del modelo.
La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a determinada tarea, esta moldeada por tres conjuntos de percepciones: 1) las expectativas 2) las instrumentales 3) la valencia en relación con los premios.
Expectativas.
Son las percepciones que tien el vendedor del vinculo entre el esfuerzo dedicado al trabajo y sudesempeño.
Exactitud de las expectativas
La exactitud de las percepciones de expectativas de un vendedor se refiere a la claridad con que el representante de ventas entiende la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensión de desempeño
Magnitud de las expectativas
De un vendedor refleja las percepciones del representantes en cuanto a su habilidad paracontrolar.
Valencia para los premios.
Son las percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño.
Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
Entre las características personales que afectan la motivación entan las siguientes: 1) la satisfacción del individuo con los preios actuales. 2) las...
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