desicion de compra del consumidor
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La decisión de compra
del consumidor
En esta unidad aprenderemos a:
• Identificar los tipos de consumidores.
• Definir el comportamiento del
consumidor final.
• Definir y clasificar las necesidades
del consumidor.
• Clasificar las compras.
• Identificar las fases del proceso
de compra.
• Analizar los determinantes en el
proceso de decisión de compra.
•Caracterizar las tipologías
de clientes.
Y estudiaremos:
• Tipos de consumidores.
• El comportamiento del consumidor.
• Tipos de compras.
• El proceso de decisión de compra
del consumidor.
• Tipología de clientes.
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La decisión de compra del consumidor
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En esta unidad responderemos a las tres primeras.
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Fig. 1.1. Las siete preguntas para
entender el proceso de decisión
de compra del consumidor.
Caso práctico 1
Sobre estos tres supuestos,
identifica si se trata de consumidores finales o particulares.
a) La madre de Pedro va al
supermercado y compra
dos litros de leche, un
bote de café, una sartén,
tres sobres de sopa instantánea y unacaja de
galletas.
b) El jefe de compras de la
empresa Seat hace un
pedido en el que incluye: 1 500 tubos de escape para el Seat Ibiza y
5 000 bombillas para el
Seat León.
c) El administrador de un centro educativo pide 100
paquetes de papel DIN
A4.
Solución:
a) Consumidor final.
b) Consumidor industrial.
c) Consumidor institucional.
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Para comprender el proceso de decisión decompra del consumidor, los especialistas en marketing de las empresas se hacen siete preguntas fundamentales:
¿quiénes constituyen el mercado?, ¿por qué se compra?, ¿qué productos se compran y por qué?, ¿quién participa en el mercado?, ¿cómo se compra?, ¿cuándo se
compra? y ¿dónde se compra?
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¿quiénes
constituyen
el mercado?
1. Introducción
Tipos de consumidores. ¿Quiénes constituyen el mercado?
Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos convertimos en un consumidor.
Hay productos que compramos en tiendas, restaurantes o hipermercados para
disfrutar de ellos en cualquier lugar. Estos son bienes queadquirimos no para
venderlos o fabricar otros bienes, sino para darles un uso particular. Los llamamos
bienes finales o particulares.
Un consumidor final o particular es el que compra ese tipo de bienes y los destina
a un uso propio.
Hay productos que no son para el consumidor final, son los bienes que sirven para
elaborar otros bienes y servicios, estos se venden o alquilan a terceros. Porejemplo:
tela para fabricar camisas, plástico para fabricar juguetes o maquinaria de las fábricas.
Los consumidores industriales son las fábricas o industrias que compran bienes y
servicios que sirven para fabricar otros bienes.
Los consumidores institucionales son aquellos organismos (colegios, museos, ayuntamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.Actividades
1. Debate en el aula: ¿por qué crees que cuando acudes a un centro comercial y
pagas un artículo a veces el personal de la caja te pide el código postal?
2. Elabora un listado de tres negocios o empresas que conozcas que sean consumidores industriales de papel y otra lista de negocios o empresas que sean
consumidores finales de ese mismo producto.
3. La empresa que compra un cochepara que lo utilice un vendedor, ¿es un consumidor final? ¿Por qué?
4. ¿A qué tipo de consumidor nos referimos en los siguientes ejemplos?: una asociación que compra una mesa para el comedor; un director de una empresa
que se compra un yate para ir de vacaciones; un alcalde de un pueblo que
compra vino para su casa; una empresa que compra pasteles y cava para una
celebración con los...
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