Determinacion de precios

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FIJACIÓN DE PRECIOS FLEXIBLES (O VARIABLES)

Significa que distintos clientes pagan, en esencia, diferentes precios por la misma mercancía adquirida en cantidades iguales. Esta táctica se encuentra a menudo en la venta de artículos de consumo, mercancía especializada y la mayoría de los bienes industriales, excepto provisiones. Los distribuidores de autos, muchos detallistas de aparatos y losfabricantes de instalaciones, accesorios y partes componentes industriales, comúnmente siguen esta práctica. Permite al vendedor ajustarse para la competencia al igualar el precio de otro vendedor. Así, un gerente de marketing con un objetivo de fijación de precios de estatus podría gustoso adoptar la táctica. La fijación de precios flexible le permite al vendedor cerrar una venta con consumidoressensibles al precio. Si los clientes dan muestras de convertirse en compradores de grandes volúmenes, la fijación de precios flexibles puede usarse para atraerlos.

Las desventajas obvias de la fijación de precios flexibles son la falta de margen de utilidad consistente, la potencial mala voluntad de compradores que pagan altos precios y la tendencia del personal de ventas a reducir el preciode manera automática para cerrar una venta y la posibilidad de una guerra de precios entre vendedores. Las desventajas de la fijación de precios flexibles han llevado a la industria automotriz a experimentar con un precio para todos los compradores. General Motors utiliza una táctica de un solo precio para algunos de sus modelos, incluyendo el Saturn y el Buick Regal.

En una de las primerasetapas de las deliberaciones para establecer el precio, la gerencia debe decidir si sigue una estrategia de precio único o una de precio variable. De acuerdo con la estrategia de precio único, la compañía carga el mismo precio a todos los compradores similares que adquieren cantidades parecidas del producto. De acuerdo con la estrategia de precio variable, la compañía puede vender cantidades parecidasa compradores similares, a precios diferentes que regularmente resultan del regateo.

En estados unidos de Norteamérica, se ha seguido más la política de precio único que de la de precio variable, especialmente en las ventas al detalle. Sin embargo, en la mercadotecnia de cualquier producto en el que se incluye la entrega de un artículo como parte del precio en la adquisición de otro, es comúnel precio variable. Por tan razón la política de precio único es casi desconocida en la venta al detalle de automóviles, aunque las listas de precios que se fijan en los escaparates parecen indicar que se carga el mismo precio a todos los compradores.
La política deprecio único fortalece la confianza del comprador en el vendedor, ya sea este el fabricante o el comerciante al mayoreo; loscompradores poco diestros para el regateo, con dicha política no se sienten en desventaja. Por su parte, la política de precio variable también tiene sus ventajas: el vendedor puede estar dispuesto a hacer concesiones para atraer a un comprador, alejándolo de un competidor o el vendedor puede interesarse en ofrecer al comprador un mejor trato cuando este le parezca un futuro comprador en gran escala.Sin embargo, al hacer un balance una estrategia de precio variable es, por lo general, menos deseable que una de precio único. En las ventas a las empresas, no a consumidores, el empleo de precios variables puede constituir una violación de la rey Robinson-Patman. Los precios variables pueden generar, mucho descontento cuando se difunde el hecho de que algunos compradores adquirieron el producto aprecios más bajos.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE SERVICIOS PROFESIONALES

La fijación de precios de servicios profesionales es utilizada por personas con larga experiencia, capacitación y a menudo certificación de un colegio profesional.
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