Determinar necesidades de clientes

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Determinar las necesidades del cliente
En el pasado, cuando se pensaba que la venta era ante todo el arte de convencer por medias espectaculares , el vendedor llegaba a la oficina del cliente y,gracias a su arrolladora personalidad y don de palabra, ofrecía una presentación muy agradable, cuyo fin era ganarse la admiración de todos los asistentes.

 

En los últimos años, los expertos hantratado de organizar de una manera más lógica el arte de la venta; se ha desarrollado así el concepto de la determinación rigurosa y sistemática de los factores relacionados con la venta.Praincodereci
PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas.
PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención. 
A=Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.
IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas. 
CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas,hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto 
RE =Resolución.- Es el momento de desvanecerobjeciones y obstáculos
CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada

DE =Deseo.- Es elmomento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto 
En sus entusiasmo inicial, el vendedor puede dejarse llevar por su presentación, sin dar tiempo a que el cliente tome la palabradurante la entrevista.
Es preciso que se controle, recordando que a la gente le gusta hablar e inconscientemente revela su personalidad durante la conversación.
Una información de este tipo aporta muchomás que un monólogo y si el vendedor escucha con atención obtendrá la clave para realizar la venta.

Técnicas de interrogación
Un aspecto fundamental que es preciso tener en cuenta al estudiar...
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