Diagnostico

CASO AJEGROUP

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU

POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de Big cola no ha resultado nada fácil, se ha encontrado con diversos
obstáculos a vencer, sin embargo hoy por hoy a logrado consolidarse en la mente y
preferencia del consumidor, en especifico de su mercado meta los sectores C, D y E, y ha
logrado obtener una participación relativamente significantedentro del sector de bebidas
gaseosas en México, misma que le ha designado ya un tercer lugar dentro del mismo.

INICIO
Luego de perder su hacienda a manos de subversivos, la familia Añaños se mudo a
huamanga, capital de Ayacucho, Perú. La situación era difícil dado acciones terroristas y
vandalismo, por parte de senderistas y delincuentes que torpeaban todo en la zona; incluso,
los camiones deCoca Cola y Pepsico que trasportaban bebidas gaseosas.
Con el espíritu emprendedor de Eduardo Añaños (Padre) y los conocimientos del negocio de
distribución de cervezas de Jorge (El hijo mayor), los Añaños se aventuraron a producir y a
distribuir bebidas gaseosas para los habitantes de la zona que además, eran de escasos
recursos económicos. Es así como nace Kola Real en 1988.
Para el año de1988, Sendero Luminoso seguía activo, sin embargo deciden inaugurar su
primera planta de producción de bebidas gaseosas en Ayacucho (Junio de 1988). Ello le dio
una gran ventaja porque las condiciones en las se encontraban, le permite a los Añaños tener
un crecimiento y desarrollo local muy amplio.
Para el año de 1990, se unen a la empresa los otros cinco hermanos y deciden extender sudesarrollo a Huancayo, Perú, la aceptación del producto fue buena al captar un nicho de
mercado que estaba desatendido, el consumidor de baja renta. Esto le permitió a la empresa
prepararse tanto en el producto como en la capacidad económico-financiera para ingresar al
mercado limeño en el momento apropiado. La oportunidad se dio en el año de 1997 y se vio
reforzada por el fenómeno del Niño,7 elcual le permitió el crecimiento del sector de bebidas
gaseosas. De este modo, la empresa logra un crecimiento notable a pesar de haber realizado
una austera campaña publicitaria que se baso en un anuncio de bloques económicos-rotativos
y una promoción masiva que facilito la prueba del producto.
De esta fecha hasta el año de 1999, el mercado de bebidas gaseosas prácticamente no creció
y fueronlas bebidas gaseosas económicas las que continuaron ganado terreno gracias a la
mayor tendencia entre los consumidores de trasladarse hacia las marcas de menor precio.
Así, las gaseosas económicas fueron encontrando su espacio en el mercado limeño, puesto
que el consumido se veía motivado a adquirirlas a un menor precio del que tendrían que
pagar por una marca tradicional, alrededor de un 50% o60% mas bajo que el precio de la
competencia.

INTERNACIONALIZACION
Como se menciono con anterioridad Ajegroup se fue introduciendo a diversos mercados en
Latinoamérica, ello en respuesta a diversos factores, pero sobre todo atendiendo al aspecto
Caso elaborado por el Ing. CIP MBA© Alejandro Alva F., para el Curso de DIAGNOSTICO
EMPRESARIAL de la UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU_UTP_ Abrildel 2012

CASO AJEGROUP

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU

de mayor relevancia, al menos para esta empresa, mercados con un potencial alto de
personas con bajos ingresos, lo cual coloca a la mayor parte del norte del continente
Americano dentro de su mercado objetivo.
Para ilustrar esto, el siguiente cuadro muestra de manera general la participación de
Ajegroup en diversos mercados.La decisión de internacionalizar AJE surgió a partir de una realidad que más empresas
peruanas deberían tener en cuenta: el mercado peruano es pequeño.
Y la experiencia que el Grupo ganó operando en el Perú durante siete años hizo posible
que asumieran el reto. El posicionamiento de calidad a precio justo atrae a alrededor del
30% del mercado y ante la débil presencia de esas marcas en el...