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Páginas: 8 (1838 palabras) Publicado: 19 de febrero de 2014
PRONÓSTICO DE VENTAS
Docente: Andrea Melisa Vásquez Riascos

¿QUE ES PRONOSTICAR?


Método
para
intentar
conocer
el
comportamiento futuro de alguna variable
con algún grado de certeza.



Busca la estimación anticipada del valor de
una variable.



Son necesarios para determinar qué
recursos se necesitan, programar los
recursos ya existentes y adquirir recursosadicionales.



Permiten que se utilicen de forma eficiente
la capacidad de las máquinas, reduzcan
los tiempos de producción y recorten los
inventarios.

BENEFICIOS DEL PRONÓSTICO
1. Apoyo a la toma de
decisiones en:
mercadeo, ventas y
producción al
proveerlos con
información
congruente y exacta.
2. Mayor seguridad en el
manejo de la
información
relacionada con las
ventas de laempresa.

3. Flexibilidad en la elaboración
de pronósticos y para la
creación y comparación de
múltiples escenarios para
efectos de análisis de ventas
proyectadas.
4. Apoyo en decisiones del
departamento de Ventas de
una manera eficaz y oportuna,
al pronosticar los lineamientos
de los productos y las
demandas.

USOS DE LOS PRONÓSTICOS

1. MERCADOTECNIA
• Tamaño del mercado
•Participación en el mercado
• Tendencia de precios
• Desarrollo de nuevos
productos

2. PRODUCCIÓN

• Costo de materia prima
• Costo de mano de obra
• Disponibilidad de materia
prima
• Disponibilidad de mano de obra
• Requerimientos de
mantenimiento
• Capacidad disponible de la
planta para la producción

3. FINANZAS
• Tasas de interés
• Cuentas de pagos
4. RECURSOS HUMANOS
•Número de trabajadores
• Rotación de personal
• Tendencias de ausentismo

5. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Herramienta administrativa que ayuda a incrementar
las posibilidades de éxito cuando se quiere alcanzar
algo en situaciones de incertidumbre





Factores económicos
Cambios de precios
Costos
Crecimiento de líneas de productos

CLASIFICACIÓN DE PRONÓSTICOS

Se clasificangeneralmente en el horizonte
de tiempo futuro. Las tres categorías son:
1.
2.
3.

Pronósticos a corto plazo.
Pronósticos a mediano plazo.
Pronósticos a largo plazo.

1. PRONÓSTICOS A CORTO PLAZO
Tienen un lapso de tiempo
entre tres meses hasta un
año.
Se utilizan para planear la
programación
de
planta,
niveles de fuerza laboral,
asignaciones de trabajo y
niveles de producción y lascompras.

2. PRONOSTICO A MEDIANO PLAZO.
Por lo general tiene un lapso
de tiempo de tres meses a
tres años.
Es muy utilizado en la
planeación de producción y
análisis de varios planes de
operación,
presupuestos,
planeación de ventas y
presupuesto de efectivo.

3. PRONÓSTICO A LARGO PLAZO.
Por lo general tiene un
lapso de tiempo de tres
años o más.
Los pronósticos a largoplazo se utilizan para
planear nuevos productos,
localización
de
instalaciones
o
su
expansión, desembolso de
capital y para investigación
y desarrollo.

ENFOQUES PARA PRONOSTICAR
PRONÓSTICOS CUALITATIVOS:
Involucran factores como la
intuición, emociones, experiencias
personales del que toma la
decisión, y sistemas de valores
para alcanzar un pronóstico.
Se usan cuando los datos sonescasos. Ejemplo: producto nuevo
en el mercado.
Se usa el criterio de la persona y
ciertas
relaciones
para
transformar
información
cualitativa
en
estimados
cuantitativos.

Método Delphi
Investigación de
Mercados

Consenso de un Panel
Pronóstico Visionario
Analogía Histórica

PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS:

Incorporan
una
gran
variedad
de
modelos
matemáticos que utilizandatos
históricos
y/o
variables para pronosticar la
demanda o ventas futuras.
Algunas compañías utilizan
una mezcla de los dos estilos
debido a que podría ser
generalmente
lo
más
efectivo.

Mínimos cuadrados

Series de tiempo

Promedio móvil simple
Promedio móvil
ponderado

MÉTODOS
CUALITATIVOS

Método Delphi
Método de estructuración de un
proceso de comunicación...
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