Diferenciación como estrategia competitiva

DIFERENCIACION

Una empresa se diferencia de sus competidores si puede ser única en algo que sea valioso para los compradores. Los diferenciadores prestan muy poca atención al costo de la diferenciación y al mantenimiento de la misma una vez que ha sido lograda.
Las estrategias exitosas de diferenciación se originan en las acciones coordinadas de todas las partes de una empresa, no solo deldepto de mercadotecnia.
La diferenciación permite que una empresa exija un precio superior, el vender mas de su producto a un precio dado o el obtener beneficios equivalentes como una mayor lealtad del comprador durante caídas cíclicas y temporales. La empresa puede apelar a un amplio grupo de compradores en un sector industrial o un subconjunto de compradores con necesidades particulares.Algunos factores de diferenciación pueden ser:
Capacidad de servir las necesidades del comprador en cualquier lugar
Mantenimiento simplificado del comprador s las refacciones y filosofía de diseño son comunes para una línea amplia
Punto único en el que puede comprar el comprador
Punto único para el servicio del cliente
Compatibilidad superior entre productos
Selección del canal paralograr consistencia en instalaciones, capacidad o imagen
Establecer estándares y políticas sobre como deben operar los canales
Provision de publicidad y materiales de entrenamiento para ser usados en los canales
Proporcionar fondos de manera que los canales puedan ofrecer créditos
Las guias de exclusividad son las razones fundamentales de porque una actividad es única y las principales sonlas siguientes:
Elecciones de políticas: las empresas toman decisiones de políticas sobre que actividades desempeñar y como desempeñarlas.
Eslabones: dentro de la cadena de valor o con proveedores y canales que explota la empresa
Tiempo: el ser el primero en adoptar una imagen de producto puede evitar que otros lo hagan y hacer única a la empresa.
Ubicación: por ejemplo un bco puede tener lasucursal mas conveniente y con una ubicación estratégica
Interrelaciones: la exclusividad puede surgir de compartir con sus unidades de negocios hermanas
Aprendizaje y derramas: resultado de aprender como hacerlo mejor. Solo la propiedad de aprendizaje lleva a una diferenciación sostenible
Integración: la integración a nuevas actividades de valor pueden hacer única a una empresa porque esmas capaz de controlar el desempeño de las actividades o coordinarlas con otras. Puede abarcar no solo las actividades de proveedor o canal, sino que puede implicar el realizar actividades desempeñadas actualmente por el comrpador
Escala: puede permitir que se desempeñe una actividad de manera única y que no es posible en un volumen menor. Sin embargo, en algunos casos, la escala puede trabajarcontra la exclusividad de una actividad.
Factores institucionales: algunas veces permite a una empresa el ser única. De la misma manera, una buena relación con el sindicato puede permitir a una empresa el establecer definiciones de trabajo únicas para los empleados.
El costo de diferenciación:
El costo de diferenciación refleja las directrices del costo de las actividades de valor en las quese basa la exclusividad:
Lo que hace única a una actividad (guias de exclusividad) puede impactar en las guias de costo.
Las directrices de costo pueden afectar el costo de ser único
Si existen economías de escala pueden reducir el costo de una creciente cobertura y hacer esta cobertura menos costosa para una empresa con una amplia participación en el mercado local. La escala,interrelaciones, aprendizaje y tiempos son directrices del costo particularmente importantes que afectan el costo de la diferenciación. Al asignar el costo de la diferenciación, entonces, una empresa debe comparar el costo de ser única en una actividad con el costo de ser igual a los competidores.
Valor de comprador y diferenciación:
La exclusividad no lleva a la diferenciación a menos que sea valiosa...