Diferencias culturales en los negocios internacionales

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Diferencias culturales en los negocios internacionales



Parris-Rogers International [1]

La explosión de un carro-bomba en 1996 quito la vida a 19 militares estadounidenses apostados en Arabia Saudita. Las victimas formaban parte de un grupo de 9.000 soldados estadounidenses estacionados en Arabia Saudita, Kuwait, Bahrein y los Emiratos Árabes Unidos desde el fin de la Guerra del GolfoPérsico, ocurrida en 1991 y cuyo propósito fue liberar a Kuwait del dominio territorial en Irak. Aunque ninguna organización en particular se adjudicó la responsabilidad del atentado, la mayoría de los analistas dedujeron que una de las causas de fondo de este suceso era la existencia de un conflicto cultural. Grupos tradicionales deseaban aniquilar toda clase de influencias occidentales –comomúsica, diversiones, atuendos-, por considerarlas inmorales. Al mismo tiempo, sin embargo, la clase media de la región, educada enalto grado a la manera occidental, cuestionaba muchas de las reglas tradicionales. Las normas que el ejército de Estados Unidos impuso durante la guerra a sus tropas femeninas ilustran el conflicto y la adaptación culturales. En ese entonces se prohibió a éstas cabalgar,conducir automóviles y exhibirse en pantalón corto fuera de la base militar. En correspondencia y, por respeto a la sensibilidad estadounidense, Arabia Saudita suspendió por su parte las decapitaciones en plazas públicas durante la crisis del Golfo.

Años antes la editorial inglesa Parris-Roger Internacional –PRI- había vendido sus malogradas oficinas en Bahrein. Esta sucursal surgió con la intenciónde editar los primeros directorios telefónicos y de negocios de cinco estados árabes de la península arábiga o cercana a ella, así como de las siete divisiones autónomas que componen los Emiratos Árabes Unidos. El ejército estadounidense contó en su momento con oficiales especializados en cuestiones de protocolo para que auxiliaran acerca de las conductas aceptables en la zona, orientación de laque, en cambio, careció Parris-Roger Internacional. Además, los sauditas habían accedido a realizar cambios provisionales con tal de asegurar la defensa de su país, objetivo de importanci9a absoluto comparable para esos doce estados árabes con la elaboración de los directorios de
la PRI. La consecuente falta de entendimiento entre aquéllos y ésta, así como la torpeza de la PRI para adaptarse auna cultura diferente, contribuyeron directamente al fracaso de la compañía.

La mayoría de países productores del Medio Oriente padecen una aguda escasez de personal local, lo que ha hecho indispensable la contratación abundante de trabajadores extranjeros. Éstos constituyen en la actualidad una porción considerable de estas naciones. En 1995, por ejemplo, 70 por ciento de la población de losEmiratos Árabes era extranjera, procedente sobre todo de la India y Pakistán. La proporción equivalente en Arabia Saudita era alrededor del 40 por ciento. Así, imposibilitada la PRI de hallar en la localidad suficiente personal calificado, publicó anuncios en diarios londinenses para ofrecer cuatro puestos de alto nivel. Ángela Clarke, de nacionalidad inglesa, fue contratada como editora einvestigadora y, otros tres jóvenes ingleses como vendedores. Los cuatro nuevos empleados se dirigieron inmediatamente a Bahrein. Ninguno de ellos había visitado el Medio Oriente hasta entonces, por lo cual dieron por hecho que ahí los negocios se realizaban a la manera acostumbrada en Inglaterra.

Los vendedores, contratados bajo el pago de comisiones, dieron por supuesto que les bastaría proceder conaudacia para efectuar el mismo número de llamadas que solían realizar en su país. Estaban habituados a trabajar ocho horas diarias, a disponer de la plena atención de sus clientes potenciales y a restringir sus conversaciones a los detalles de la transacción de negocios.

La situación con la que se encontraron fue del todo diferente. El tiempo con el que contaban para hacer ventas era más...
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