Dimensiones De Ventas

lSerie Cómo-Hacer

AdWords: las 4 dimensiones de la venta
Jorge Aldrovandi 2009

Este documento fue escrito en mayo 2008 como parte del Seminario “Arquitecturas Persuasivas Avanzadas con Google AdWords” ( www.BabelTeam.com/ArquitecturasPersuasivasVirtual). Su contenido es creación original de Jorge Aldrovandi y su distribución y uso son gratuitos desde que se citen estos créditos en sutotalidad. El Diagrama 4D es una adaptación latino-americana realizada por Jorge Aldrovandi de la herramienta llamada Complexogram, creación de Bryan & Jeffrey Eisenberg. Equipo Técnico: Jorge Aldrovandi (editor); Micheline Christophe (traductora de los originales en español, preparación del manuscrito y revisión final.)

Copyright ©: Jorge Aldrovandi & BabelTeam, 2009. Rio de Janeiro, RJ, Brasil.El texto, en parte o en su totalidad, puede ser reproducido para fines no comerciales dentro de los termos de la licencia de Creative Commons 2.5 y desde que se citen os créditos en su totalidad. http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/br/deed.es

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AdWords: las 4 dimensiones de la venta
Jorge Aldrovandi
Para entender mejor como Google AdWords puede ayudarlo a vender más, parecerazonable profundizar sobre cómo los seres humanos operamos en una situación de compra. De otro modo, créame, va a ser difícil mejorar nuestra tasa de conversión, aun contando con la invalorable ayuda de Google AdWords.

Dimensión #1: La Necesidad.
- ¿Cuán necesario es su producto o su servicio para el consumidor? - ¿Cuán rápido esta dispuesto a tomar una decisión de compra? - ¿El consumidor serásatisfecho con una sola compra o con una secuencia de compras? Las personas, en general en occidente, no estamos dispuestas a comprometernos con un proveedor si se trata de una transacción por única vez, pero si se trata de la compra de nuestro primer apartamento, ¿será igual? ¿Y si fuera nuestra alianza de matrimonio? Tengo otros ejemplos a mano: - Compré un pen-drive de 4 gigas, marca Kingstonhace una semana (realmente ya no me acuerdo el nombre de la tienda virtual)… ¿volveré alguna vez a comprar alguna cosa de ellos?... Probablemente ese tipo de producto estándar podría haberlo comprado en cualquier lugar..., ¿por qué lo compré con ellos y no con otros? - ¿Y si se trata de un producto del tipo suplemento de alimentación? Probablemente deba comprar durante mucho tiempo. Tendré encuenta otros factores como ¿quién lo vende?, ¿puede darme soporte profesional?; ¿está autorizado por el Ministerio de Salud o no?... - ¿Ese producto es crítico para mí o sólo tiene que ver con un aspecto estético? (mi cabello, por ejemplo). Piense... un producto así puede no ser crítico para una persona, pero si puede serlo para otra. O puede ser crítico para la misma persona en un contexto y no serloen otro. Mi cabello me preocupaba muchísimo a los 20 años... hoy la incipiente falta de cabello casi no me preocupa. -¿Y si se trata de seleccionar un médico para atender su alergia...? ¿O un abogado para tramitar su divorcio o su visto de residencia? (como fue este último mi caso hace 3 años en Brasil). Piense, la necesidad en relación a un producto o un servicio es un continuo que va desde:3

crítico >>> necesario >>>> suntuoso - ¿Qué necesitarán encontrar sus potenciales clientes en su Escenario de Persuasión (su sitio y otras entidades persuasivas) para pasar de potenciales a reales clientes? - ¿Tendremos que tener más de una estrategia teniendo en cuenta nuestro producto o servicio y el momento y contexto del comprador? Seguramente, cuando llevamos los consumidores adecuados através de una estrategia con Google AdWords hasta la puerta de su negocio, algo más deberá ser pensado dentro de la Arquitectura de Persuasión de su empresa virtual ¿y por qué no?..., física también. De otro modo, seguiremos teniendo tasas de conversión muy bajas y culpando por eso a... a... si... a Google AdWords!!!

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Dimensión #2: el Riesgo
La dimensión Riesgo está relacionada con una...