Dirección comercial

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DIRECCIÓN DE LA RED COMERCIAL

En esta primera parte del ejercicio propuesto, se centra la atención y el estudio en la forma en la que se tiene que seleccionar y organizar a varias personas de manera que, “perdiendo esta independencia”, pasen a formar parte de un equipo de trabajo que camina unido hacia un mismo objetivo, unos mismos resultados.

Mientras que en la segunda parte del trabajose centrará nuestra atención en las cualidades de liderazgo de que debe disponer el Director (para gestionar y solucionar problemas existentes en el grupo), dejamos este primer apartado para las necesidades de los integrantes del mismo (actitudes, aptitudes, etc.).

Es fundamental saber diferenciar los objetivos que son exclusivos del Director comercial, respecto de los que son compartidos portodos, por el conjunto del equipo: K.B.I. es una empresa norteamericana cuya misión es desarrollar y suministrar paquetes informáticos a las escuelas para enseñar a los alumnos cómo observar, “leer”, analizar y comprender cuadros de diferentes corrientes y estilos. De esta forma, Roberto Ferrero tiene que crear tres delegaciones en Francia, Italia y España (debe seleccionar tres equipos, suresponsabilidad exclusiva).

Por otra parte, el objetivo del equipo es conseguir llegar a un determinado nivel de ventas, fijado en 7M de euros para el primer bienio. Aunque parezca algo obvio, es necesario tenerlo en mente en todo momento, ya que implica la dirección que debe seguirse en todo momento y que no puede perderse de vista. Todas las decisiones que se tomen desde el primer momento debenenfocarse en este sentido y no podrá permitirse ninguna circunstancia que obstaculice su consecución. Para ejemplificar esta situación imaginemos un barco de remos: en primer lugar, si no sabemos dónde queremos llegar navegaremos sin rumbo, y en segundo lugar, necesitamos el compromiso y coordinación de todo el grupo (de lo contrario si sólo rema un lado sólo conseguiremos realizar círculosconcéntricos).

Antes que nada, decir que partimos de pequeños grupos de alrededor de cuatro componentes, que suponga el menor coste posible hasta el momento en el que empiecen a conseguirse contratos y pedidos. Se realizará un seguimiento específico y temporal de las ventas y de la carga de trabajo para que no suceda en ningún momento que la carga de trabajo sea tan grande como para que no se puedanafrontar ciertos compromisos y, bien incumplir con los clientes, bien no poder atender a los potenciales.

Respecto a los perfiles que serán necesarios a la hora de realizar la contratación, será de importancia fundamental conocer las competencias que se requieren para cada puesto de trabajo: si seleccionamos unos criterios básicos, posteriormente podremos filtrar mejor las candidaturas yseguramente tendremos mayor posibilidad de acierto. De esta manera, será más sencillo conocer las aptitudes y actitudes buscadas.

Los perfiles tienen que ser comerciales, ya que la penetración en un nuevo mercado requiere de importantes dotes de comunicación con el cliente, capacidad de convencer y atraer su interés y en gran medida, permear a los potenciales compradores con un fuerte impacto positivo yconfianza.

Será previsiblemente necesaria la contratación, si no en un primer momento, de una persona que lleve los asuntos administrativos, de forma que los vendedores puedan dedicar su tiempo a la barrida del mercado y al contacto con las empresas. Todo el tiempo que se requiera de los vendedores para rellenar formularios son posibles oportunidades de negocio que se pueden estar perdiendo(nunca podemos olvidar el coste de oportunidad de lo que se hace respecto de lo que se podría estar haciendo).

Como parece lógico, se requiere el dominio del inglés, tanto por el hecho de que se trabaja para una empresa americana, como porque es necesario y útil establecer mecanismos de coordinación de los distintos equipos en los distintos países. Por lo tanto, a la lengua madre de cada...
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