Dirección y planificación de ventas

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Evaluación del desempeño de las fuerzas de ventas
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación.
1. Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas(resultados).
o Las medidas de entradas son:
 Número de visitas por día, semana o mes.
 Número de propuestas formales presentadas.
 Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
o Las medidas de salida son:
 Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
 Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
 Utilidadesbrutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
 Número y promedio de dinero por pedido.
 Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).
 Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.
Bases de evaluación cualitativas: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
 Nivel de preparación de las visitas.
 Administración del tiempo.
 Calidad de los informes.
 Relaciones con los clientes.
 Apariencia personal.
Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de ventas:
• Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizadopor cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo).
• Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la deanteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta.
Gracias a toda la información recopilada mediante las actividades de evaluación de la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar los aspectos positivos y/oproporcionar críticas constructivas para el mejoramiento de los puntos débiles.

Sistema de control orientado a los resultados
El control de las ventas es la secuela natural a la planeación organización e instrumentación de las ventas. Las compañías necesitan aplicar cuatro tipos de control de las ventas. El control del plan anual consiste de dar seguimiento a las actividades y resultados de ventas,para asegurar que se logren las ventas anuales y objetivos de utilidades. Las herramientas principales son análisis de ventas, análisis de participación en el mercado, análisis financiero, seguimiento de la satisfacción del cliente.
Si se detecta un mal desempeño la compañía puede instrumentar varias medidas correctivas, incluyendo recortes en producción, modificación de precios, aumentar la presiónsobre la fuerza de ventas y recortes en gastos marginales.
El control de eficiencia es la labor que consiste en incrementar la eficiencia en las actividades de ventas, como: promoción de ventas y distribución. El control estratégico es la actividad consistente en asegurar los objetivos, estrategias y sistemas de ventas de la compañía para que se adapten de forma optima al ámbito de la planeacióny pronosticado de ventas.
Una herramienta, conocida como instrumento de calificación de la eficiencia de las ventas, describe un perfil de la eficiencia de las ventas a nivel general de una compañía en términos de filosofía orientada hacia al cliente, organización de las ventas, información de las ventas, planeación de las ventas, planeación estratégica y eficiencia operativa.

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