Direccion comercial

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COMO CREAR UN EQUIPO COMERCIAL
Apostar por la gente de casa: Los vendedores que se han formado en la empresa acaban dando un mejor resultado que los fichajes externos, aunque tarden más tiempo en desarrollar sus capacidades. Externalizar lo mínimo: Existen fuerzas de ventas externas muy eficaces, que resultan perfectas para campañas puntuales o como refuerzo. Pero los externos trabajan paraotros clientes, por lo que su compromiso es limitado. Ser riguroso con la selección: Contratar y despedir comerciales es fácil, pero a la larga la rotación excesiva pasa factura al negocio. Busca el perfil adecuado: Además de saber vender, un comercial debe contar con otras cualidades como habilidad para comunicarse, empatía emocional, interés por aprender, autocontrol y confianza, competitividadbien enfocada, capacidad para organizarse, etc.

COMO CREAR UN EQUIPO COMERCIAL
Pactar los objetivos: La mejor forma de implicar a los vendedores con el proyecto es discutir con ellos los objetivos y los métodos de trabajo, hasta lograr un compromiso mutuo. Formación continua: La clave para vender más y mejor es formar constantemente a los comerciales: conseguir que dominen el producto, lacompetencia, los clientes, las técnicas de venta… Motívales adecuadamente: La motivación de un vendedor siempre va ligada a una remuneración adecuada. Esto incluye un sueldo base suficiente, comisiones atractivas y otros incentivos que le fidelicen con la empresa. Busca la fórmula que compense mejor a tu equipo. Recuerda que no todo es dinero: A veces parece que a los comerciales sólo les interesa ganarmás dinero, pero en el fondo Son trabajadores como los demás. Por lo tanto, también aprecian la estabilidad, el buen clima laboral, los beneficios sociales, sentirse valorados, etc.

CUANTAS PERSONAS, TIPOLOGÍA Y CRITERIO
En ocasiones el equipo puede decidirse según la segmentación o el tipo de producto. En este caso he preferido crear el equipo por zonas geográficas ya que cada País tienesus peculiaridades y prefiero que los empleados se enfoquen en ese ámbito. Por otro lado existirán departamentos multi-región. Por debajo de Ferrero quedarían los jefes de Zona por País. Cada uno será el encargado de llevar cada uno de los 3 equipos. Dentro de cada equipo habrá un adjunto al jefe de zona y unos vendedores.

DINÁMICA, CONTROL, FORMACIÓN Y VALORACIÓN
En cuanto a la dinámica delgrupo ha de tener una relación entre sí y lograr que los objetivos se cumplan gracias a las sinergias, a las partes unidas. Los objetivos/ metas comunes han de ser transparentes. El rol de cada miembro no puede generar dudas. El sistema de control es poder supervisar y evaluar a los componentes del equipo comercial para poder conseguir los objetivos del grupo y de la organización en general. Encuanto a control se hace mayor hincapié en la fuerza de ventas ya que mide el logro o fracaso sobre los objetivos. La valoración del equipo comercial se lleva a cabo al finalizar el periodo mensual realizando un informe de las ventas de paquetes. La certeza de que los datos son objetivos es vital para identificar por persona y País las ventas y contrastarlo con el total de la empresa. Para evaluar losresultados de este informe se realizará una conferencia mensual que ayudará a realizar más adelante las conferencias trimestrales. La clave para vender más y mejor es formar constantemente a los comerciales, ya que deben conseguir que dominen el producto para venderlo a la perfección, fidelizar a los clientes y tener las técnicas de venta más actualizadas. La primera vía de formación es orientadaal producto y otra orientada a la venta.

CUANTAS PERSONAS, TIPOLOGÍA Y CRITERIO
Es primordial que la gente que formé parte de este nuevo proyecto sea joven. A poder ser con 1 o 2 años de experiencia. La experiencia es buena, no obstante, más de 4 años de experiencia marcan mucho las formas de trabajar y proceder, buscamos algo más dinámico. Los conocimientos siempre son una parte esencial,...
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