Direccion comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

¿Qué es el marketing?
El mk es la gestión de relaciones rentables con el cliente. El doble objetivo del mk consiste en atraer a nuevos clientes generando un valor superior y en mantener y hacer crecer el número de clientes generando un valor superior y en mantener y hacer crecer el número de clientes actuales proporcionándoles satisfacción.
Hoy en día no se debecomprender el mk en el viejo sentido de lograr una venta (“comunicar y vender”), sino bajo el razonamiento de satisfacer las necesidades del cliente. Si el profesional de mk comprende las necesidades del consumidor, desarrolla productos y servicios que proporcionan un valor superior para el cliente, fija precios, distribuye y promociona dichos productos y servicios de forma eficaz, entonces lo venderáfácilmente. De hecho, según el gurú de la dirección Peter Drucker: “El objetivo del mk es que las actividades de ventas sean innecesarias”.
Marketing es una función en la organización con el objetivo de crear, comunicar y generar valor para los consumidores, y de crear relaciones con ellos, de modo que se genere un beneficio para la organización y sus stakeholders.




Comprensión del mercado yde las necesidades del cliente
Hay 5 conceptos principales sobre el cliente y el mercado: 1 necesidades, deseos y demandas; 2 ofertas de mk/mercado (productos, servicios y experiencias); 3 valor y satisfacción, 4 intercambios y relaciones; y 5 mercados.
1 necesidades, deseos y demandas
Necesidades: estados de privación percibida. Piramide de Maslow.





Los deseos son la forma queadoptan las necesidades humanas al ser conformadas por la cultura y la personalidad individual. Un estadounidense necesita comida, pero desea un Big Mac, patatas fritas y un refresco. Una persona en la isla de Mauricio necesita comida, pero desea mango arroz, lentejas. Los deseos están conformados por la sociedad a la que pertenecemos y se describen en función de los objetos que satisfacen esasnecesidades. Cuando existe poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.
2 ofertas de mk/mercado (productos, servicios y experiencias)
Las necesidades y deseos de los clientes se satisfacen mediante una oferta de mercado: una combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecida a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.
Muchos vendedores cometen el error deprestar más atención a los productos concretos que ofrecen que a las ventajas y experiencias ofrecidas por esos productos. Estos vendedores padecen una miopía del mk. Se olvidan de que un producto solo es una herramienta para resolver un problema del cliente.
Los profesionales del mk inteligentes miran más allá de los atributos de los productos y servicios que venden. Al orquestar varios servicios yproductos, crean experiencias de marca para los consumidores. EJ, Walt Disney World es una experiencia.
3 valor y satisfacción
El valor para el consumidor se refiere a la diferencia entre los beneficios que el consumidor percibe en una oferta de mercado y el coste de obtenerlo.
En un mercado competitivo, la compañía que ofrece un “valor superior” es la que probablemente ganara mas mercado yrepetición de los consumidores.
4 intercambios y relaciones
Intercambio: el acto de obtener un objeto deseado de alguien ofreciendo algo a cambio.
5 mercados
Un mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo particular que se puede satisfacer mediante relaciones de intercambio.
Diseño de una estrategia de mkorientada al cliente
Definimos la dirección o gestión de mk como el arte y la ciencia de elegir los mercados objetivos y crear relaciones rentables de los mismos.
Para diseñar una buena estrategia de mk, habrá que plantearse preguntas como: ¿a qué clientes vamos a atender (cuál es nuestro mercado objetivo)?; y ¿Cómo podemos atender mejor a estos clientes (Cuál es nuestra propuesta de valor)?...